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推薦產(chǎn)品
約有86項符合搜索保險銷售的查詢結(jié)果，以下是第71-80項。
實事資訊 保險營銷工作的九個誤區(qū)
摘要：保險營銷工作中如果不注意誤區(qū)，不但事與愿違，對銷售業(yè)績有負(fù)面效果，甚至?xí)箍蛻魧φ麄€保險行業(yè)的形象失望。找到自己營銷的誤區(qū)，并積極改進(jìn)，及時不能成為又一個原一平，至少會令您迅速接近成功。本文將細(xì)數(shù)保險營銷工作中常見的九個誤區(qū)。貶低同業(yè)競爭對手隨著我國保險競爭主體的增多，代理人在營銷過程中遇到同業(yè)的代理人是一件很正常的事。這時你要為了拉攏客戶而貶低同業(yè)，那是非常錯誤的。因為貶低同業(yè)競爭對手只會使客戶降低對你的評價。不貶低同業(yè)競爭對手應(yīng)當(dāng)是保險代理人一條鐵的紀(jì)律。營銷中急于求成在展業(yè)過程中，一些代理人往往表現(xiàn)的過于急切，希望第一次見到客戶就能簽單，然而這是不現(xiàn)實的，營銷是一項艱苦而需要耐心的工作，急于求成的代理人很難取得成功。缺乏團(tuán)隊精神很多代理人認(rèn)為，營銷是個人的事，根本不需要和別人合作，更不需要團(tuán)隊精神，這種想法是錯誤的。一個代理人能否成功營銷，大部分取決于自身的營銷能力，而現(xiàn)實生活中，有很多優(yōu)秀的代理人都是與團(tuán)隊合作進(jìn)行營銷的，要在單位時間內(nèi)完成更高的效率，就要建立一個團(tuán)結(jié)協(xié)作的營銷團(tuán)隊。贊美過度在營銷過程中，適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻簦瑢τ诶p方情感距離是非常有好處的，但是做什么都要講究個“度”，過猶不及。雖說禮多人不怪，但將人與人之間的溝通技巧建立在取悅對方的逢迎拍馬上面，這種做法是不足取的。正確的贊美法是“真誠的贊美而不是獻(xiàn)媚的恭維”。不僅如此，還要掌握一定的技巧，如果贊美客戶不審時度勢，不掌握良好的贊美技巧，即使出于真誠，也會將好事變壞事。不傾聽客戶需求代理人在營銷過程中往往會犯一個不可原諒的錯誤——不傾聽客戶的需求。傾聽是一種典型的攻心戰(zhàn)略，一個不懂傾聽，只是滔滔不絕、夸夸其談的人，是無法得知客戶的各種信息，有時還會引起客戶的反感，導(dǎo)致營銷的最終失敗。作為一名好的代理人，首先必須是個高明的聽眾，當(dāng)客戶熱心談?wù)摰臅r候，你要做認(rèn)真傾聽的樣子，如此營銷才能輕松。認(rèn)真傾聽客戶講話，是贏得客戶一種非常有效的辦法，每一位代理人都應(yīng)學(xué)著少說多聽，這是成功的捷徑。不注重肢體語言在營銷中，大多數(shù)代理人都不注重客戶的姿態(tài)動作，不管客戶有什么樣的反應(yīng)，只顧著做自己的介紹，這是極其錯誤的。如果試著配合一下客戶的肢體動作，客戶就會減少幾分抗拒，這就等于在雙方之間架起一座溝通的橋梁。不重視學(xué)習(xí)在競爭日益激烈的保險市場，代理人的素質(zhì)也越來越高，如果想在競爭中勝出，就必須堅持不斷的學(xué)習(xí)。知識貧乏的代理人不可能成為一名優(yōu)秀的保險代理人。在營銷界中出類拔萃者無一不是擁有廣博學(xué)識的人。真正優(yōu)秀的代理人，永遠(yuǎn)都不會認(rèn)為自己掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識。沒有明確目標(biāo)很多代理人在營銷之前并沒有制訂營銷目標(biāo)和營銷計劃，拿起展業(yè)包就興沖沖的出門了，最后會掃興而歸。要想成為成功的保險代理人，首先必須有明確的展業(yè)目標(biāo)和展業(yè)計劃。沒有這些，做事就會敷衍了事，臨時湊合，更談不上什么堅強(qiáng)毅力，斗志昂揚了。沒有目標(biāo)、沒有計劃的代理人是很難成功的，因為盲目的行動，就意味著失敗。只有確立了目標(biāo)導(dǎo)向，才大有可為。不注重后續(xù)服務(wù)簽單后，代理人往往因松了一口氣而忽略了后續(xù)服務(wù)工作。也有的代理人認(rèn)為：“保單已經(jīng)簽了，再服務(wù)客戶就是浪費時間。”這是一種膚淺的想法，因為他們沒有明白最好的服務(wù)就是最好的營銷這個道理。 在簽單后，代理人亦應(yīng)與客戶保持聯(lián)系，追蹤其狀況，這樣才能避免造成客戶對公司及其保險產(chǎn)品的抱怨。更多更好的后續(xù)服務(wù)，會吸引住你的客戶，而他們對你的評價會為你帶來更多的客戶。無論什么時候都要對客戶負(fù)責(zé)到底，這樣才能贏得客戶的心。
2024-09-03 14:28:57
行業(yè)資訊 保險新渠道突起 個險渠道求轉(zhuǎn)型
摘要：曾經(jīng)的人海戰(zhàn)術(shù)拉動了保險市場的迅速擴(kuò)張，然而目前壽險營銷員隊伍突破200萬卻不再散發(fā)營銷的激情。日前保監(jiān)會發(fā)布的中介報告顯示，個險渠道的保費收入已由最高峰時占比超六成滑至目前的三成多。保險業(yè)內(nèi)最新數(shù)據(jù)還顯示，絕大多數(shù)壽險公司上半年的銀保出現(xiàn)爆發(fā)式增長，而個險渠道業(yè)務(wù)卻停滯不前。龐大的營銷隊伍如何在夾縫中走出困境備受關(guān)注。

個險渠道業(yè)務(wù)受擠壓

銀保渠道顯回暖跡象，網(wǎng)銷電銷新渠道異軍突起，對傳統(tǒng)的營銷員渠道形成一種擠壓。盡管今年以來壽險業(yè)保費收入負(fù)增長已止步，前5個月實現(xiàn)收入4548.87億元，同比增長4.28%，但這并不意味著營銷員渠道的產(chǎn)能在提升，而主要是由于大部分險企在銀郵渠道、網(wǎng)銷電銷平臺大勢推銷投資理財型保險產(chǎn)品的結(jié)果。從已有的統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，除了部分大險企主動進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整致銀保業(yè)務(wù)回落外，絕大多數(shù)中小險企仍將銀保渠道視為迅速拉動市場規(guī)模增長的法寶，銀行系險企表現(xiàn)尤其明顯。例如，工銀安盛人壽上半年銀保新單規(guī)模保費增長2651%，其他如中郵人壽、建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)人壽等均保持兩位或三位數(shù)的增速。除此之外，非銀行系險企生命人壽、華夏人壽、太平人壽、天安人壽、信誠人壽、瑞泰人壽等的銀保表現(xiàn)也毫不遜色。除了銀郵渠道外，壽險公司的新渠道也正在崛起。統(tǒng)計顯示，去年全年保險業(yè)包括網(wǎng)銷、電銷在內(nèi)的新渠道保費收入已超過700億元，這一渠道也將成為未來險企掘金寶地。有咨詢公司預(yù)計，未來十年網(wǎng)銷保險市場的保費規(guī)模將突破千億元，面對如此大的蛋糕，險企紛紛搶灘見效快的電商市場，似乎無心戀戰(zhàn)營銷員這一傳統(tǒng)渠道。大眾保險董事長張興直言，渠道對壽險營銷起到至關(guān)重要的作用，傳統(tǒng)的渠道和電銷已經(jīng)不屬于同一時代，業(yè)界認(rèn)為電銷渠道不過兩三年的生命期，未來將是網(wǎng)銷、云計算、大數(shù)據(jù)的時代，因此保險銷售渠道不斷創(chuàng)新。在銀保增長飛速發(fā)展、網(wǎng)銷電銷異軍突起的背景下，很大一部分險企忽視了營銷員渠道的搭架、招募、培訓(xùn)等，有的公司營銷員業(yè)績與龐大的業(yè)績規(guī)模相比幾近于零。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年前4個月多家保險公司個險新單業(yè)務(wù)呈下滑趨勢，例如陽光人壽、民生人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)、中意人壽、中航三星等公司個險新單保費都呈負(fù)增長，其中中航三星同比下滑41.64%。

營銷隊伍難逃“大進(jìn)大出”怪圈

營銷員渠道通過人海戰(zhàn)術(shù)打天下，很大一部分營銷員最終因無業(yè)績而被淘汰，人員大進(jìn)大出無法避免。包括營銷員渠道在內(nèi)的傳統(tǒng)渠道營銷機(jī)制是通過多層級利益鏈條維系的，旨在激勵保險公司大量招募新人，然而正因人員素質(zhì)普遍較低、平均產(chǎn)能上不去，造成壽險營銷員渠道陷入增員難、留存難的困境。“長期大進(jìn)大出不僅不利于公司的治理與發(fā)展，更損害了保險業(yè)的整體形象。”一家大型保險公司的負(fù)責(zé)人坦言，目前有很多專業(yè)性強(qiáng)、素質(zhì)高的壽險精英人才，但受到一些傳統(tǒng)觀念和制度的影響，現(xiàn)在的增員工作越來越難。據(jù)了解，今年各地壽險公司營銷員負(fù)增長已不鮮見，有效招募成為公司上下頭疼的一件大事。最新發(fā)布的《中國保險業(yè)競爭力報告（2012-2013）》顯示，2011年保險營銷員的增員率從2010年的13.49%下降到1.8%，人均傭金在2007年以后持續(xù)下降，2011年為1.27萬元，創(chuàng)2005年以來新低，保險營銷員的傭金收入增長率為-24.59%，達(dá)到2006年以來新低。由此不難發(fā)現(xiàn)，保險營銷員服務(wù)競爭力的持續(xù)性不容樂觀。新光海航負(fù)責(zé)人昨日接受北京商報記者采訪時表示，目前壽險營銷員收入失去競爭力，再加上對營銷員日常管理、輔導(dǎo)不到位，導(dǎo)致人員流失率居高不下，加速銷售隊伍萎縮。需要指出的是，目前壽險業(yè)這種大增員、大脫落的現(xiàn)狀與我國保險業(yè)的發(fā)展需求形成反差，瑞士再保險經(jīng)濟(jì)研究與咨詢部的數(shù)據(jù)顯示，按照中國保險業(yè)發(fā)展的需求，預(yù)計到2020年保險從業(yè)人員將增至1200萬人。而我國壽險業(yè)一方面有旺盛的人才需求，另一方面從業(yè)人員又不斷流失，如何解決這一矛盾已成為行業(yè)迫切需要解決的問題。

營銷體制改革開始推進(jìn)

現(xiàn)行的營銷員體制已延用20多年，采用的非勞動合同制而是代理制，沒有底薪，沒有完善的社會保障，收入直接與業(yè)績掛鉤。長期以來，在自己為自己打工、十萬年薪不是夢眾多口號的激勵下，壽險行業(yè)成為很多人創(chuàng)業(yè)的地方，而且營銷員的數(shù)量一度驟增，目前達(dá)到200萬人之多。然而，沒有完善社會保障制度的一群人究竟能聚在一起走多久還不好說，但這種待遇現(xiàn)狀至少讓社會認(rèn)為這是一群受到歧視的人群。“我們從來沒有過偷稅漏稅，繳的稅金比誰都高，而我們卻沒有基本工資，也沒有"五險一金"。”這是北京商報記者在調(diào)查營銷員生活過程中聽到最多的抱怨。正是因為沒有這些待遇，僅依靠業(yè)績提取傭金，導(dǎo)致很多營銷員不再以客戶需求為導(dǎo)向，而是以收入需求為導(dǎo)向進(jìn)行銷售，擾亂保險市場秩序的銷售誤導(dǎo)就在所難免。中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇表示，提高營銷員素質(zhì)和規(guī)范度，為營銷員正名身份，將促使行業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)。營銷員體制改革呼聲已久，早在2010年10月，保監(jiān)會開啟營銷員體制改革大幕，發(fā)布《關(guān)于改革完善保險營銷員體制的意見》，但由于受到諸多阻力而一時難以推進(jìn)。不過監(jiān)管層已將營銷員體制納入改革日程，去年正式頒布《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》，并對體制改革訂立明確時間表，力爭用三年時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，改善保險營銷職業(yè)形象；用五年時間，使新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升；用更長一段時間，構(gòu)建一個法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、效率與公平兼顧的保險銷售新體系，也提出解決營銷員的社會保障問題。

部分公司率先尋突圍

營銷員體制改革將試點先行，逐步推廣，保監(jiān)會鼓勵險企探索新的營銷模式和渠道。目前，各家保險公司紛紛針對自身現(xiàn)狀采取改革試點。華夏人壽探索實現(xiàn)營銷員“員工制轉(zhuǎn)任計劃”，即對專業(yè)技能、管理水平較高的保險營銷員，經(jīng)考核、審批后，將其代理關(guān)系變?yōu)閯趧雨P(guān)系等；建信人壽探索“營銷員雙重合約模式”，即于一般的營銷員仍采用代理制合同，而當(dāng)其達(dá)到一定收入標(biāo)準(zhǔn)時，可提出晉升申請，有可能再簽訂一個非全日制勞動合同（一小時合同），為其提供“五險一金”的社會保障。

走精兵路線壽險營銷員渠道尋突圍

今年初新光海航推行“獵豹個險精英干部培養(yǎng)計劃”，被視為營銷員體制改革的重要一步，公司對招聘的營銷員給予國家規(guī)定的基本社會保障，法定假日、補(bǔ)充醫(yī)療保險等其他福利。北京商報記者最新獲悉，新光海航為獵豹學(xué)員進(jìn)行知識及銷售技能的強(qiáng)化輔導(dǎo)，目前進(jìn)入市場實踐3個月以來累計保費34.7萬元，每月人均保費逾7000元，該計劃還將分批進(jìn)行。中南財經(jīng)政法大學(xué)教授劉冬姣對此指出，像新光海航這種“員工制”改革是很重要的轉(zhuǎn)型渠道，由于這種方式下的成本相對較高，往往只會走“精英路線”。此外，平安人壽也正推行新增優(yōu)才計劃，通過提高新人的津貼水平來降低人員流失；同時對業(yè)務(wù)員進(jìn)行分級管理，激勵員工提高產(chǎn)能；另外最早將營銷員體制引入中國的友邦保險也在探索創(chuàng)新，目前增加前期培訓(xùn)投入，提供新人津貼，加碼打造營銷精英隊伍。不過，面對200多萬龐大的壽險營銷員隊伍，這種試點改革推進(jìn)顯得有些緩慢。“試點只能是嘗試，成功了再推進(jìn)，失敗了再修正。”一位保險專家解釋，如果推進(jìn)速度太快，將會讓保險公司背負(fù)更大的經(jīng)營壓力，并不利于行業(yè)轉(zhuǎn)型。
2024-09-03 14:28:57
行業(yè)資訊 銀行存款變保險新伎倆 自以為是受懲罰
摘要：銀行代理保險產(chǎn)品，本屬于正常的業(yè)務(wù)，但是，銀行工作人員在推銷保險產(chǎn)品的時候，存在欺騙的現(xiàn)象已經(jīng)不止一次被媒體爆光，如今銀保的銷售又出現(xiàn)了新的伎倆。這個由保險公司和銀行客戶經(jīng)理聯(lián)手設(shè)下的連環(huán)套，最終還是“紙包不住火”。記者昨日從福建保監(jiān)局獲悉，監(jiān)管部門除已對銷售人員進(jìn)行罰款外，還對保險公司和銀行相關(guān)機(jī)構(gòu)下發(fā)監(jiān)管函并與機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了約見談話，這是福建省近5年來首次對銀行類兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)下發(fā)監(jiān)管函。

　　保險收益竟然穩(wěn)超銀行定存

2年前的8月16日，汪女士在福州一家銀行辦理業(yè)務(wù)時，銀行客戶經(jīng)理鄭某珍和福州一家大型保險公司客戶經(jīng)理鄭某，向她推銷一款分紅型鴻某兩全保險。銷售人員說當(dāng)時辦理保險，不用自己掏全部的錢。客戶一次性繳交保費120萬元，然后再向保險公司辦理保單質(zhì)押業(yè)務(wù)，借出84萬元用于其他投資，等于實際上投保只花了36萬元。銷售人員還說，通過這樣操作，汪女士投保兩年后提前退保，還可以獲得高額回報收益抵消汪女士保單質(zhì)押貸款利息和2年后提前退保損失后，汪女士還能獲得3.58萬元的純收益，年收益率為4.97%。據(jù)悉，當(dāng)時銀行兩年期定期存款利率為2.79%。從表面來看，辦理保險收益比銀行定存還合算，36萬元兩年期定期存款，收益只有2萬元。另外，保險還有定期存款所不具備的身故和意外等保障。為了消除汪女士的疑慮，銷售人員還書面寫下利益演算過程和預(yù)期收益。

　　保費縮水變成所謂“高收益”

由于汪女士辦理了84萬元保單質(zhì)押貸款，保單借款期限為6個月，每隔半年，保險公司就電話通知汪女士償還保單借款。去年年底，保險公司第三次打電話給汪女士催還款，汪女士越來越覺得不對勁了，于是分別向相關(guān)保險公司、銀行和福建保監(jiān)局進(jìn)行投訴。記者采訪中得知，按照去年年初6個月期限貸款年利率5.6%計算，84萬元貸款一年需要支付4.7萬元利息。在需要支付高額保單貸款利息情況下，為何還能拿到高收益？這是極不正常的。記者從福建保監(jiān)局獲悉，這是一個典型的銷售誤導(dǎo)案例，銷售人員精心設(shè)計了環(huán)環(huán)相扣的理財陷阱。汪女士辦理的保險并不是120萬元，實際保費是113.1萬元，多出的6萬余元保費，被銷售人員說成是提前支付的投資收益，比定存還高的收益實際是“羊毛出在羊身上”。

　　蒙混過關(guān)偽造保單隱瞞保費

除了少交的6萬余元，保險公司客戶經(jīng)理鄭某也通過銀行將4000多元轉(zhuǎn)賬至汪女士的個人賬戶。不過他們欺騙汪女士，稱這兩筆錢都是保險公司提早支付的貼息。而且為了萬無一失，銷售人員還制作一份假保單復(fù)印件，向汪女士隱瞞真實保費，真保單則被拿去做質(zhì)押貸款。目前這起事件已經(jīng)水落石出，保險公司和銀行已經(jīng)就汪女士的補(bǔ)償意向、補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成了協(xié)議，汪女士與保險公司的保險合同也已解除。近日福建保監(jiān)局嚴(yán)肅查處了這起保險銷售誤導(dǎo)的典型案例，決定對保險公司客戶經(jīng)理鄭某處以警告并處1萬元的罰款。

　　【提醒】四招防范存款變保單

業(yè)內(nèi)人士提醒說，在銀行銷售的人身保險產(chǎn)品，不是銀行儲蓄、銀行理財產(chǎn)品，市民購買前應(yīng)注意部分銷售人員可能以銀行存款、銀行理財產(chǎn)品和基金等其他金融產(chǎn)品的名義，兜售保險，這可從四個方面進(jìn)行防范。1、 到銀行存款時，遇到有人介紹高于銀行同期利息的“存款”，一定要問清楚是儲蓄還是保險，以免誤買保險。2、 在銀行簽署任何單據(jù)時，都要認(rèn)真看清楚，所簽單子是保險單還是存款單。3、 根據(jù)相關(guān)規(guī)定，保險公司會對在銀行購買保險的消費者在猶豫期內(nèi)實施電話回訪，存款一般沒有電話回訪。4、 如果發(fā)現(xiàn)存款變成了保險，投保成功后10天猶豫期內(nèi)可以免費退保，超過10天則要損失不少保險費。　　辦保單借款小心利滾利此外值得提醒的還有，如果投保后辦理了保單借款，要注意保單借款的期限一般不超過6個月，要及時償還，否則所有利息將被并入借款金額中，視同重新借款，到時候?qū)麧L利。而且當(dāng)保險合同的現(xiàn)金價值不足以抵償未償還的借款及利息時，保險合同效力將中止。
2024-09-03 14:28:57
行業(yè)資訊 重慶治理銀保銷售 話術(shù)夸張將違規(guī)
摘要：銀行保險是很常見的一種保險銷售渠道，工作人員在客戶考慮理財產(chǎn)品的時候向其介紹帶有類似的分紅功能的保險產(chǎn)品，因通常這兩者之間有相似性，加之工作人員夸大其詞，很容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)和退保糾紛，為改善這一情況，近期重慶銀行網(wǎng)點啟用錄音設(shè)備。相比銀行的“手冊”，保險的營銷話術(shù)就顯得“大膽”得多，重慶某保險公司的業(yè)務(wù)員小劉告訴筆者，在做保險營銷時如果不摻雜點“東西”進(jìn)去客戶是不會買賬的。隨后，他簡單說了一則銀行保險“一句話”營銷話術(shù)：“最近銀行推出了一款新的服務(wù)舉措，在客戶每年定期存款期間本金不動，每兩年返還一筆錢，數(shù)目遠(yuǎn)高于其他銀行這筆本金兩年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補(bǔ)償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了可以取回全部本金。”“剛才我說的那段話就是明顯帶有誤導(dǎo)銷售的話術(shù)，在話術(shù)里我把保險用"理財產(chǎn)品"代替，把分紅說成利息，把保險賠付內(nèi)容說成"現(xiàn)金補(bǔ)償"。這都是違規(guī)的，但是如果不這么做，客戶就會產(chǎn)生明顯的抵觸情緒造成銷售失敗，因此有部分銷售人員就會如此夸大。錄音系統(tǒng)上線后，保險公司必須重新調(diào)整話術(shù)。我認(rèn)為，銀行網(wǎng)點的錄音設(shè)備對保險消費誤導(dǎo)是一個積極的治理辦法。”劉振說。從另一方面來說，重慶某保險公司的營業(yè)部經(jīng)理小李覺得有了銷售錄音，也可以避免一些強(qiáng)橫顧客惡意退保的發(fā)生。當(dāng)前，我國銀行業(yè)與保險業(yè)的合作模式，無論從業(yè)務(wù)代理的推介環(huán)節(jié)還是從產(chǎn)品種類的開發(fā)環(huán)節(jié)都無法充分滿足客戶的現(xiàn)實需求。雙方目前僅局限在銀行充當(dāng)保險公司代理中介這一層面上。即：銀行通過向保險公司收取手續(xù)費的模式介入保險領(lǐng)域，保險公司通過銀行代售來完成保險銷售業(yè)務(wù)。這種銀行僅擔(dān)當(dāng)代理中介的合作方式，更確切地說是銀行代理保險業(yè)務(wù)，與真正意義上的銀行保險還有一定距離，無論是業(yè)務(wù)的組織形式還是產(chǎn)品品種都處于初級階段。
2024-09-03 14:28:57
實事資訊 電話營銷禁播平臺正式開通 保險電話擾民有望輕
摘要：信息流通的歲月里，短信電話給人們增加了不少快捷，但是不少渠道的營銷也看到了這里的商機(jī)，不過人收到過各種各樣的短信或電話，讓我們煩不勝煩，個人信息的泄露問題如今也已經(jīng)引起相關(guān)部門的重視。針對這一現(xiàn)象，北京人身保險電話營銷禁播平臺正式開通，困擾眾多老百姓的保險電銷“擾民”問題有望得到一定程度的解決。據(jù)了解，目前，禁撥平臺暫不支持座機(jī)、非北京號段的手機(jī)號碼，而財產(chǎn)險電話營銷尚未被納入其中。今后，北京消費者可以通過登記的方式，拒絕保險公司的電話銷售。據(jù)了解，目前在北京地區(qū)開展電話營銷的保險公司共有24家，近年來，保險公司電話營銷業(yè)務(wù)大幅增長。為了取得好的銷售業(yè)績，部分保險公司對消費者造成了程度不同的侵?jǐn)_。日前，北京保險行業(yè)協(xié)會聯(lián)合北京市保監(jiān)局共同宣布，北京人身保險電話營銷禁撥號碼登記平臺正式上線。即日起，北京地區(qū)消費者如果不愿意接受保險電話銷售，可登錄禁撥平臺登記個人手機(jī)號碼申請禁撥。禁撥的期限分為半年、1年、2年三檔。登記7個工作日之后，消費者在自己所選擇的禁撥期限內(nèi)，將不會接到所選擇的人身保險公司的營銷電話。出于對消費者個人信息的保密考慮，在消費者登記禁撥時，只需輸入本人手機(jī)號碼，不需要提供姓名、身份證件號碼以及家庭住址等其他個人信息。此外，北京保險行業(yè)協(xié)會還要求保險公司定期上傳投訴電話營銷自擾的消費者電話號碼，以及營銷員個人隨機(jī)撥打約訪的消費者電話號碼，進(jìn)行禁撥的補(bǔ)充登記。

　　財產(chǎn)險電話營銷尚未納入 既有客戶不在此限

據(jù)了解，目前，此平臺僅針對北京地區(qū)的人身保險電話營銷，暫不支持座機(jī)、非北京號段的手機(jī)號碼。而保險營銷員通過個人電話進(jìn)行營銷的現(xiàn)象雖然也有相應(yīng)的管控措施，但是目前尚無法杜絕。24日，援引北京保險行業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)人的表態(tài)，下一步，北京保險行業(yè)協(xié)會將進(jìn)一步完善平臺功能，擴(kuò)大禁撥平臺范圍，爭取盡快將財產(chǎn)險電話營銷列入其中。北京保險行業(yè)協(xié)會電銷工作委員會主任王巍表示，對于被投訴電銷騷擾三次以上的險企，將被處罰款并曝光。此外，如消費者是電銷渠道的既有客戶，且保單仍處于有效期，承保保險公司仍可繼續(xù)撥打提供后續(xù)服務(wù)。

　　從業(yè)者憂心或影響業(yè)務(wù) 謹(jǐn)防“換馬甲”再次騷擾

盡管電話銷售遭人詬病，但電銷作為人身險業(yè)務(wù)的新渠道，正成為人身險市場拓展的主力渠道之一。北京市保監(jiān)局局長羅青介紹，在行業(yè)增速整體放緩的背景下，2012年上半年，北京市人身險電話銷售渠道的收入達(dá)到10.51億元，同比增長45%。某保險公司壽險業(yè)務(wù)相關(guān)工作人員表示，客觀上看，禁撥平臺的推出必然會對以電話銷售為業(yè)務(wù)來源的企業(yè)造成沖擊。禁撥平臺無疑將會讓市民減少電話營銷之?dāng)_，但是在限制保險公司某幾個營銷電話號碼的時候，鑒于電話使用門檻低、電話營銷低成本等原因，還需謹(jǐn)防某些保險公司會迅速更換其它電話，再次對市民進(jìn)行新的騷擾。

　　壽險電話營銷發(fā)展迅速 電話“擾民”屢禁不止

我國保險業(yè)發(fā)展迅速，公開數(shù)據(jù)顯示， 截至2011年底，中國保險行業(yè)資產(chǎn)總額達(dá)到60138億元，比2002年初增長了12倍；2011年，中國保險業(yè)實現(xiàn)原保險保費收入14339億元，比十年前增長了近6倍。據(jù)北京大學(xué)中國保險與社會保障研究中心日前發(fā)布的《中國保險業(yè)發(fā)展報告(2012)》預(yù)測，到2020年，中國保險業(yè)占世界保險業(yè)的份額將達(dá)到8.7%，這將有可能使中國從2010年的世界第六大保險市場成長為世界第三大保險市場。

　　與之不相對稱的是，在保險業(yè)成長中的一些不和諧聲音屢禁不止。

自2003年壽險電話營銷在北京問世以來，業(yè)務(wù)快速發(fā)展，誤導(dǎo)擾民等問題也隨之產(chǎn)生，持續(xù)不斷的保險營銷電話“擾民”現(xiàn)象常常令保險消費者氣憤不已卻又無可奈何，這也成為被消費者詬病已久的保險業(yè)“老大難”問題。保監(jiān)會日前通報的保險消費者投訴統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年，消費者投訴電話銷售擾民問題223個，占投訴總量的3.35%，與去年同期相比增加215個。其中：涉及產(chǎn)險公司108個，占產(chǎn)險公司合同糾紛的4.62%；涉及人身險公司115個，占人身險公司合同糾紛的4.71%。北京人身保險電話營銷禁撥平臺的開通，為保險消費者防范電銷騷擾加上一圈防護(hù)墻，但要想更好地規(guī)范保險電話營銷，恐怕還需要監(jiān)管機(jī)構(gòu)進(jìn)一步加大對違規(guī)險企的懲治力度。
 
2024-09-03 14:28:57
行業(yè)資訊 國壽E家讓保險快一點再快一點
摘要：在我國網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時代，人們對速度的要求越來越高，保險也不例外。從投保到保險理賠，人們都希望保險越快越好，國內(nèi)保險公司正在為這一目標(biāo)不斷努力。跟著現(xiàn)場工作人員體驗電子投保流程，韓女士感覺既好奇又滿意，好奇的是從來沒有想到買保險也能如此“高科技”，滿意的是因為僅僅用了20多分鐘的時間，就完成了計劃書制作演示、保單錄入、信息上傳、通過核保、授權(quán)轉(zhuǎn)賬整個流程。這是市民通過“國壽e家”投保的全省第一張電子保單。“國壽e家”橫空出世隨著信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，客戶對商家方便、快捷的銷售服務(wù)要求越來越高，也成為各家保險公司競爭的重要手段。為大力推廣國壽e家現(xiàn)代化展業(yè)工具，推動銷售方式變革，提高銷售管理、業(yè)務(wù)管理、收付費管理、客戶服務(wù)、風(fēng)險管控工作的管理水平。2010年8月，中國人壽組建“國壽e家”項目組，經(jīng)過大量基層調(diào)研、市場分析、實現(xiàn)系統(tǒng)對接，在整合原有銷售支持系統(tǒng)及銷售支持資源的基礎(chǔ)上，在行業(yè)中率先研發(fā)推出了集成電子投保與出單、利益演示、計劃書、展業(yè)支持為一體的“國壽e家”產(chǎn)品。以電子投保的形式取代了傳統(tǒng)的單一業(yè)務(wù)模式，開啟了壽險營銷新的“e時代”。目前已在全國16個省份試點開展，成功受理投保3萬件，實現(xiàn)保費5.45億元。今年以來，中國人壽高度重視、精心組織，大力推廣國壽e家，取得較好成績。目前，國壽e家已成為該部營銷伙伴提高銷售效率、提升專業(yè)形象、提高客戶服務(wù)水平的重要工具。領(lǐng)導(dǎo)重視 搶得先機(jī)國壽e家是現(xiàn)代化展業(yè)工具，有助于推動銷售方式變革，節(jié)省開支，提高從業(yè)人員的專業(yè)技能，以全新的形象贏得市場先機(jī)和客戶的認(rèn)同。據(jù)了解，“電子投保與出單”是借助互聯(lián)網(wǎng)平臺、電腦終端設(shè)備及3G通訊技術(shù)，通過輔助填寫、實時校驗、自動演算等技術(shù)手段，整合公司各類系統(tǒng)資源，優(yōu)化投保實務(wù)流程，創(chuàng)新研發(fā)的銷售支持系統(tǒng)。通過“利益演示”，銷售人員可根據(jù)客戶不同年齡與性別，進(jìn)行簡易保險責(zé)任、歷年保險利益的演示，讓客戶一目了然。“計劃書”能幫助銷售人員根據(jù)客戶需求設(shè)計全面、精確直觀的家庭保險建議及理財規(guī)劃，是目前銷售人員展業(yè)最有效的支持工具之一。“展業(yè)支持”利用該公司內(nèi)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)雙渠道，為銷售人員提供了涵蓋客戶管理、保單管理、報表管理、資訊傳播等26類展業(yè)支持功能，可全面實現(xiàn)客戶服務(wù)需求。“國壽e家”分為單機(jī)版、網(wǎng)絡(luò)版。通過筆記本電腦、3G無線上網(wǎng)卡，上門服務(wù)的銷售精英可通過單機(jī)版在客戶家中在線完成整個電子投保流程。電子投?？梢蕴岣咄侗Ｐ?，簽單多，準(zhǔn)確無誤、便捷高效的投保體驗不僅節(jié)約了客戶的時間，同時也利于銷售人員的業(yè)績完成，還能節(jié)約紙張，踐行低碳環(huán)保。一位福山市民溫先生作為“嘗鮮”第一人率先體驗了“國壽E家”電子投保流程，全市第一份壽險電子保單由此誕生。“以前買一份壽險，得需要一星期。不但要來回往復(fù)地制作計劃書，一筆一劃地填寫投保單，填錯了還很麻煩，然后等待錄入并通過核保，現(xiàn)在用''國壽E家''只要20分鐘就全部搞定了，而且智能輔助填寫功能在錯填、漏填時還能溫馨提示，能多次修改保存，而且核保流程簡單，8分鐘就OK，實在太便捷、高效了！”現(xiàn)場體驗電子投保的溫先生興奮不已。溫先生稱，如今金融業(yè)通過電子手段提高服務(wù)水平屢見不鮮，如銀行有U盾就可以足不出戶辦理業(yè)務(wù)，現(xiàn)在通過“國壽E家”，在銷售人員的指引下，足不出戶也可以輕松完成電子投保，很符合市民“懶而簡”的現(xiàn)代生活需求，必將受到市民坐享“E”成的歡迎和青睞。中國人壽始終以為客戶提供更加便捷、人性化的服務(wù)為的服務(wù)宗旨，而“國壽E家”項目就是中國人壽科技營銷戰(zhàn)略的結(jié)晶，主要針對中、高端客戶群體，實現(xiàn)了高質(zhì)量、高精度、高效率的投保操作。對客戶來說，電子投保效率高、承?？臁r間省，滿足了客戶對服務(wù)高素質(zhì)的要求，更涵蓋了銷售活動中的售前計劃及演示、售中銷售及簽單、售后管理及服務(wù)，是業(yè)務(wù)銷售各個重要環(huán)節(jié)的及時、全面、高效的銷售支持系統(tǒng)，勢必將加快個險銷售隊伍專業(yè)化進(jìn)程，掀起全市壽險“E”動營銷的新高潮。
2024-09-03 14:28:57
行業(yè)資訊 “放心?！闭缴暇€ 和訊網(wǎng)逐鹿保險電商
摘要：和訊網(wǎng)旗下保險電子商務(wù)平臺“放心保”正式上線，其將以全新的經(jīng)營模式開辟保險市場下一個藍(lán)海。和訊網(wǎng)此次轉(zhuǎn)型嘗試，也將打破現(xiàn)有保險網(wǎng)銷格局，行業(yè)正面臨大洗牌。和訊網(wǎng)副總經(jīng)理王煒表示，“放心保”立足解決當(dāng)下保險銷售面臨的“三難”問題（產(chǎn)品理解難、信任難、理賠難），致力于為消費者提供需求發(fā)掘、產(chǎn)品尋優(yōu)、保險營銷員溝通、形成購買、記錄保存、售后等一站式服務(wù)。王煒介紹稱，有別于現(xiàn)有眾多的第三方保險網(wǎng)銷平臺，“放心保”是目前中國第一家以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，通過聚合最優(yōu)秀的保險營銷員，設(shè)計業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的保險產(chǎn)品測評體系，建設(shè)安全交易保障機(jī)制等打造而成的兼具“C2C”與“B2C”屬性的保險電子商務(wù)平臺。據(jù)了解，上線首日，友邦保險、信誠人壽、新華保險、太平保險、中荷人壽、明亞保險經(jīng)紀(jì)等知名保險機(jī)構(gòu)已推薦其優(yōu)秀營銷人員入駐“放心保”。近年來，“三難”問題已漸成保險行業(yè)頑疾，“放心保”針對這一現(xiàn)象，設(shè)計相應(yīng)制度，化解“三難”，探索保險網(wǎng)銷新路徑。解決產(chǎn)品理解難——消費者在“放心保”平臺上，可通過需求測試得到自己的保險需求評估和保險配置建議。進(jìn)而在各個險種分類下，消費者可以查看各家公司同類產(chǎn)品的詳情、特色、報價。“放心保”獨有的保險產(chǎn)品測評系統(tǒng)將有效降低保險產(chǎn)品認(rèn)知門檻，令消費者可以容易理解和對比產(chǎn)品內(nèi)容和價格，減少購買誤區(qū)和理賠糾紛。在“放心保”平臺上，聚合了最優(yōu)秀的保險營銷員，線上撮合、線下成交的方式令消費者可以挑選最滿意的保險咨詢服務(wù)。解決信任難——“放心保”平臺設(shè)置嚴(yán)格的準(zhǔn)入門檻，吸收最優(yōu)秀的營銷員群體入駐，提供地區(qū)查詢、綜合評級、過往業(yè)績和客戶評價等來幫助消費者篩選適合的保險營銷員。平臺鼓勵保險營銷員使用帶有“屏蔽來電號碼”功能的專屬400電話，消費者可以放心撥打，無需顧慮個人電話號碼泄露問題。解決理賠難——如果在“放心保”平臺出現(xiàn)理賠糾紛，“放心保”將為消費者提供專業(yè)理賠咨詢和協(xié)助。此外，400電話具備全程錄音功能，為解決交易糾紛留存證據(jù)，提供舉證幫助。上線伊始，“放心保”向全體消費者作出五大承諾：對撥打放心保400電話的來電號碼實施加密，保護(hù)消費者隱私；400電話全程錄音方便取證；“放心保”認(rèn)證優(yōu)秀保險營銷員；全程協(xié)助解決理賠糾紛；科學(xué)評級打造保險營銷員信用體系。王煒表示，除了以上所提制度優(yōu)勢之外，“放心保”一出生就站在和訊網(wǎng)17年來積累的媒體信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)用戶群基礎(chǔ)之上，和訊網(wǎng)對“放心保”平臺未來的發(fā)展充滿信心。“放心保這個全新平臺的商業(yè)模式對于客戶、營銷員與保險公司能產(chǎn)生‘三贏’的效果，并且締造一個互信度高的溝通管道，我們很高興能與‘放心保’一同成長。”已加盟“放心保”平臺的某大型壽險公司新業(yè)務(wù)渠道負(fù)責(zé)人表示說。對于和訊網(wǎng)進(jìn)軍保險電子商務(wù)領(lǐng)域，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險專家庹國柱教授評價稱：“放心保”針對復(fù)雜保險產(chǎn)品開辟的線上咨詢和線下成交的這一模式很好，在其看來，保險網(wǎng)銷渠道市場前景廣闊，他希望和訊在互聯(lián)網(wǎng)媒體的基礎(chǔ)上，積累經(jīng)驗，開辟一種全新的保險營銷方式，辦出特色來。同時，他還建議，在這一平臺上附帶做一些類似微博、評論的功能進(jìn)去，給消費者提供交流平臺，讓消費者從客觀的第三方的角度評價保險公司和保險產(chǎn)品，這樣，有需求的消費者才可以買到很放心的保險產(chǎn)品，對保險公司也有好處，即，好評的產(chǎn)品賣得更好，差評的產(chǎn)品可以更有針對性地進(jìn)行改進(jìn)。
2024-09-03 14:28:57
行業(yè)資訊 科技積極挑戰(zhàn)金融 互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)服務(wù)改善
摘要：全球移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮愈演愈烈，金融業(yè)能夠做什么？“中國加入WTO之后，當(dāng)時很多人說狼來了。但是要能夠與狼共舞，就必須把自己從羊變成狼。這與目前移動互聯(lián)網(wǎng)與金融業(yè)的關(guān)系一樣。”中國平安保險(集團(tuán))股份有限公司總經(jīng)理任匯川在昨日接受專訪時表示。

科技對金融行業(yè)的挑戰(zhàn)是積極的

“新的年輕一代的客戶群更多的會有一種主動購買的行為，而過去傳統(tǒng)的金融行業(yè)，更多的是一種推銷；其次，過去的金融服務(wù)需要客戶去不同的金融機(jī)構(gòu)才能得到服務(wù)，而現(xiàn)在整個的消費形態(tài)的趨勢是整合的趨勢，客戶工作節(jié)奏、生活節(jié)奏都非常緊張，他們都需要非常便捷的一站式服務(wù)”。任匯川認(rèn)為，科技對于整個商業(yè)形態(tài)，包括對金融行業(yè)的影響和挑戰(zhàn)都是巨大的，但這種挑戰(zhàn)其實是積極的，能夠促進(jìn)金融行業(yè)改善服務(wù)，最大的變化就是客戶消費行為的改變。“諸如阿里巴巴、騰訊等國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司有非常強(qiáng)的客戶黏度，它顛覆了整個消費者的行為習(xí)慣，傳統(tǒng)金融公司是從產(chǎn)品出發(fā)，而在整個互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)顛覆里面，金融行業(yè)最有可能被顛覆，同時反過來講也是最具有利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來改善服務(wù)的可能性。”任匯川稱支撐這一可能性的最重要的因素就是金融服務(wù)本身幾乎是不需要物流配送的，存款、保單可以完成變成電子憑證。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)促進(jìn)金融業(yè)的“逆襲”

中國平安的一句廣告語是“專業(yè)讓生活更簡單”。任匯川稱，這其實就是利用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，強(qiáng)調(diào)購買的自主性、便捷性，提供一個客戶一個帳戶多個產(chǎn)品的一站式服務(wù)。“我們的營銷員每天配備了一個終端，這個終端可能是平板電腦、筆記本電腦、移動手機(jī)等，營銷員在終端上給客戶展示多種金融產(chǎn)品，包括壽險、車險、信用卡、銀行理財產(chǎn)品等。這些移動終端可以實現(xiàn)在線錄入客戶的數(shù)據(jù)資料，甚至完成在線的核保和電子保單的制作，甚至發(fā)放”。任匯川透露，因為客戶可以在線支付，這樣就把過去可能需要五天、甚至一星期才能完成的保單的審批，在一個小時內(nèi)就能夠完成了。“我曾經(jīng)是我們公司第一張電子保單的用戶，大概花了23分鐘就購買了一個意外險。”據(jù)了解，平安也有遠(yuǎn)程一體機(jī)，它比一個ATM機(jī)更加功能豐富的一種金融類中斷服務(wù)機(jī),除了常見的取款轉(zhuǎn)帳以外，可以實現(xiàn)現(xiàn)場制作一張信用卡。同時，運用指紋識別等技術(shù)進(jìn)行安全的保障。

四川是一個充滿生機(jī)活力的市場

任匯川指出，四川是平安在整個戰(zhàn)略發(fā)展中間非常重視的一個市場，因為四川的人口眾多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿σ埠艽?，而且四川整個的文化是一種積極向上樂觀的一個文化，所以四川是一個充滿生機(jī)活力的市場。“我剛才提到我們在四川已經(jīng)有8家子公司，這可能是我們在全國分支機(jī)構(gòu)最多的省份。在川子公司的1至5月份的業(yè)績都是有上升的趨勢。”任匯川表示，中國平安將給四川更大的支持，特別借這次財富全球論壇的契機(jī)，推動四川的平安保險事業(yè)更好的發(fā)展，服務(wù)好四川的實體經(jīng)濟(jì)，服務(wù)好四川的老百姓。
2024-09-03 14:28:57
行業(yè)資訊 下月門檻提高 本月保險代理資格考試火爆
摘要：雖然社會上仍對“賣保險的”有偏見，但近期廣東保險行業(yè)協(xié)會考試中心保險代理從業(yè)資格考試卻異?；鸨?，甚至出現(xiàn)“保險公司包場，個人考試一考難求”的場面。據(jù)信息時報記者了解，從7月1日起考全國通行的保險代理從業(yè)資格證書需要大專以上文憑，而沒有大專學(xué)歷的人都想在本月內(nèi)擠上末班車，考到可以全國賣保險的資格證書。對此，廣東省保險行業(yè)協(xié)會相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，本月處于新舊系統(tǒng)交替的期間，不少保險代理人想在新政之前拿到資格，導(dǎo)致保代資格考試非常火爆。

現(xiàn)象： 保險代理資格考位競爭激烈

“現(xiàn)在保險代理從業(yè)資格考場天天都爆滿，以前報名一兩天就可以考試了，現(xiàn)在要提前一兩個月報考才能安排考試。”近日有保險人士向記者爆料稱，近期廣州報考保險代理從業(yè)資格證考試的人太多，個人報名甚至出現(xiàn)“一位難求”的現(xiàn)象。記者發(fā)現(xiàn)，廣東保險行業(yè)協(xié)會官方網(wǎng)站在13日發(fā)出一條名為“廣州地區(qū)保險代理從業(yè)人員資格考試場次安排表”的公告，根據(jù)公告內(nèi)容，今年6~7月均顯示“暫無可報名日期公布”。 “到6月底所有的個人報名名額已經(jīng)滿了，找保險公司吧。”接線人員答復(fù)記者的電話咨詢稱，目前6月份的位置均由保險公司訂滿，而7月份因為將啟用新的系統(tǒng)，目前保監(jiān)會的新系統(tǒng)還沒有上線。雖然公告稱“實際報名情況以考生現(xiàn)場咨詢?yōu)闇?zhǔn)”，但保險協(xié)會報名現(xiàn)場個人報名窗口的工作人員告訴記者，個人報名到6月底都沒有位，目前的報名名額都給保險公司訂滿。除記者之外，短短10分鐘之內(nèi)，接連有兩撥考生前來報名或者咨詢，但均失望而去。前來報名的小欣（化名）告訴記者，之前在保險公司面試時就因為學(xué)歷的問題而被“刷下來”，但自己確實想從事保險行業(yè)，因此想報名參加保險代理從業(yè)資格考試，但沒有想到近一個星期以來都沒有報上名。“這段時間天天打電話看有沒空考位，但一直沒有。”小欣說。在廣東保險行業(yè)協(xié)會的考試等候大廳現(xiàn)場，一名考生正在緊張地復(fù)習(xí)備考資料。經(jīng)記者了解，該名考生是上個月報名參考的學(xué)生，因為本月8日的考試中沒有通過，所以要重考一次。而她本人是某學(xué)校財務(wù)管理專業(yè)的大一學(xué)生，全班已有一半的同學(xué)通過了該項資格考試。

析因： 新規(guī)壓頂 營銷員搶搭“末班車”

“7月1日起考全國通用的代理證需要大專以上的學(xué)歷，所以很多沒有大專學(xué)歷的保險營銷員都想擠上末班車”一資深保險人士告訴記者，雖然現(xiàn)在個人報考很難排上，但是保險協(xié)會有給幾個大的保險公司留有專場考試，所以想擠上末班車的人，只有來保險公司報名才有機(jī)會考試。記者了解到，保監(jiān)會年初頒發(fā)的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》規(guī)定，只有具備大專以上學(xué)歷的人員通過規(guī)定考試后取得的資格證書，才能在全國范圍內(nèi)銷售保險。降低學(xué)歷后取得的資格證書僅在當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局轄區(qū)內(nèi)有效，如要跨區(qū)從事保險銷售，還需另外參加考試取得相應(yīng)資格證書。上述規(guī)定自7月1日起實施，而在實施前，高中甚至初中以上學(xué)歷即可報名參加上述資格考試。“現(xiàn)在基本是保險公司包場了，跟公司報名可能快點，個人去報考得等一陣子了。”一位一大型保險公司的銷售人士告訴記者，月初那一個星期里她有兩個朋友報名參加考試，其中一個朋友安排了21日考試，而另一個因為晚了幾天報名，原本安排25日考試，但現(xiàn)在也沒有最后確定，可能要到下個月才能有考位。對此，廣東省保險行業(yè)協(xié)會相關(guān)負(fù)責(zé)人建議，本省保協(xié)考試中心已經(jīng)每天都加場加考，每日參考人員超過400人，希望能解決考位難的問題，但仍有個別的社會個人考生的需求無法解決。目前各個壽險公司預(yù)留了一些考位，建議社會考生到保險公司報名。
2024-09-03 14:28:57
行業(yè)資訊 保險營銷員管理體制改革提上桌面見日程
摘要：保險是傳銷的口水戰(zhàn)引發(fā)了人們對保險營銷員管理體制的注意，10月8日，中國保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》（以下簡稱《意見》），進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的必要性和緊迫性，明確了改革的基本原則和工作目標(biāo)，提出了推進(jìn)改革的主要任務(wù)和政策措施，并首次提出了3年、5年及長期改革目標(biāo)。

　　現(xiàn)象

　　營銷員越來越不被信任做了十多年的保險營銷員，林女士現(xiàn)在賣保險的方式和以往大有不同。她說，如今做保險營銷員不僅要會說，還要懂得啟發(fā)客戶需求。即便如此，很可能一個客戶見了三五次仍不會買你的產(chǎn)品。“因為客戶們越來越不信任營銷員了，我們在外面最怕被人問‘你是干什么的？’”林女士說。林女士從上世紀(jì)90年代中期就開始做保險銷售，她覺得那時候保險很好賣，只要你敢于敲門，把產(chǎn)品說清楚，很多人都會掏錢買。可隨著市場越做越大，她覺得營銷員這活兒越來越難干了。當(dāng)然，這不是個別營銷員的問題，整個保險行業(yè)都感覺到了來自消費者的寒意。林女士說：“我也遇到過把我當(dāng)成騙子的客戶，第一年買了保險，第二年去續(xù)保的時候，對方就抓著我不放，說我是騙子。”實際上，是在銷售上存在誤會，公司領(lǐng)導(dǎo)解釋之后，客戶也認(rèn)可。林女士坦言，現(xiàn)在保險營銷員的壓力很大，因為基本上沒有底薪，全都靠自己的保單傭金收入，往往有一些營銷員會急于成交而疏于保單內(nèi)容的提醒，有的甚至存在夸大宣傳的情況。“再加上現(xiàn)在行業(yè)環(huán)境不佳，保險營銷員沒有安全感，流動性大，導(dǎo)致了孤兒保單增加，許多客戶的服務(wù)跟不上。”　　原因　　銷售誤導(dǎo)毀形象外界對保險業(yè)的不信任與此前發(fā)生的一系列保險案例不無關(guān)系。存款變保單的案例幾乎是不間斷地見諸報端。同時，由于銷售環(huán)節(jié)的誤導(dǎo)，不少投保人都認(rèn)為保單的收益情況低于銷售人員的承諾。林女士認(rèn)為，保單的銷售有一定的專業(yè)性，對保險營銷員的要求其實很高。“現(xiàn)在很多剛畢業(yè)的學(xué)生來做銷售，的確會存在銷售上的問題。”今年4月，12378全國統(tǒng)一消費者維權(quán)熱線開通。從全國的數(shù)據(jù)來看，今年上半年，人身險公司銷售誤導(dǎo)投訴同比增長97.72%。此外，電話銷售擾民投訴也明顯增加。根據(jù)江蘇保監(jiān)局的消息，近3個月來，江蘇共接受有效舉報投訴類事項441個，咨詢類事項270個，實際辦結(jié)416件。為了緩解保險公司和投保人之間的矛盾，改善行業(yè)環(huán)境。江蘇保監(jiān)局從今年從4月1日起，要求各人身保險公司在承保一年期以上個人人身保險時，通過手機(jī)短信或信函方式向投保人提示“請再次確認(rèn)您所購買的保險是您需要的”。同時，江蘇保監(jiān)局制定了《江蘇人身保險業(yè)綜合治理銷售誤導(dǎo)評價辦法》，評價標(biāo)準(zhǔn)包括十大類、42項指標(biāo)。江蘇保監(jiān)局的相關(guān)人士稱，這些都是為了改善整個行業(yè)的形象，提升行業(yè)的美譽(yù)度所做的努力。　　理賠難也是大問題此外，理賠難成為保險業(yè)另一個難題。前不久，一個9歲女童摔倒后腦出血失語失憶，該女童投保了一家大型險企的重大疾病險，最后遭到拒賠。南京市民高先生也遇到過類似的問題，高先生的女兒患有先天性心臟病，發(fā)現(xiàn)后進(jìn)行了手術(shù)，但保險公司拒賠相應(yīng)費用，高先生認(rèn)為不合理。最后證實，先天性心臟病屬于免責(zé)范圍。一家保險公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，理賠難這個問題非常復(fù)雜，因為保險條款相對專業(yè)，所以很多投保人并不清楚合同中的約定究竟哪些是在保險責(zé)任內(nèi)，哪些是在保險責(zé)任外的。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在他接觸的理賠難投訴中，有不少是在銷售環(huán)節(jié)上出的問題，“銷售的時候沒講清楚，哪些不能賠，客戶不了解，于是產(chǎn)生了糾紛。”還有就是理賠速度沒法提高，客戶認(rèn)為是保險公司故意拖，這在車險理賠尤為明顯。記者昨天從保監(jiān)局了解到，今年以來，監(jiān)管部門已經(jīng)督促各保險公司加大理賠服務(wù)資源投入，同時集中開展長期未決賠案的清理工作。　　對策　　六個方面推進(jìn)制度改革一系列問題的背后，是對整個銷售方式和營銷員體制的反思，這也堅定了監(jiān)管部門針對保險營銷員制度改革的決心。在很多保險業(yè)業(yè)內(nèi)人士看來，流動性高、整體素質(zhì)低、粗放管理是保險行業(yè)營銷體制面臨的最大問題。日前，保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》，明確表示將強(qiáng)化保險公司管控責(zé)任，選擇適當(dāng)時機(jī)和地區(qū)先行試點，并首次提出用3年、5年和更長時間，分別實現(xiàn)階段性目標(biāo)和整體目標(biāo)。據(jù)介紹，即將推進(jìn)的改革主要包括六個方面：一是鼓勵探索保險營銷新模式、新渠道；二是強(qiáng)化保險公司對營銷員的管控責(zé)任；三是提升保險營銷隊伍素質(zhì)；四是改善保險營銷員的待遇和保障；五是建立規(guī)范的保險營銷激勵制度；六是持續(xù)深入開展總結(jié)和研究工作。保監(jiān)會特別強(qiáng)調(diào)，改革主體是公司，監(jiān)管部門不能越俎代庖。在探索營銷新模式、新渠道方面，《意見》指出，鼓勵保險公司設(shè)立保險中介公司，逐步實現(xiàn)保險銷售專業(yè)化、職業(yè)化。同時，鼓勵各類社會資本投資設(shè)立保險中介公司，支持保險中介公司開展壽險營銷業(yè)務(wù)。　　難點　　險企成本壓力不可忽視江蘇一家大型壽險公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，此前已經(jīng)有不少公司開始了這方面的嘗試。他說：“有些公司在一些地方對營銷員隊伍實行員工制，還有不少公司都注冊了各自的保險代理公司，向更加專業(yè)化的方向發(fā)展。”首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院教授庹國柱曾對媒體表示，銷售誤導(dǎo)、營銷擾民的問題確實存在，但是問題的形成是多方面的。由于保險營銷員普遍遭遇沒有勞動合同及“五險一金”等生存環(huán)境惡劣的現(xiàn)狀，各大保險公司近幾年多少面臨著“增員難”的問題。庹國柱表示，保監(jiān)會明確提出要提高營銷員待遇和保障，對提升保險業(yè)營銷隊伍整體素質(zhì)，推動營銷隊伍職業(yè)化方向發(fā)展能起到明顯作用。可是，上述壽險公司負(fù)責(zé)人告訴記者，落實到保險公司，最關(guān)鍵問題是，這些人員都要穩(wěn)定下來，對保險公司來說，成本太高了?？梢韵胂?，最后這些壓力都會轉(zhuǎn)嫁到消費者身上。因此，他認(rèn)為，改革要循序漸進(jìn)、一步步來，很難一蹴而就，保險公司需要時間來適應(yīng)和調(diào)整。　　保險營銷員體制改革提速為此，中國保監(jiān)會8日發(fā)布了《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》，指明了改革的基本原則和工作目標(biāo)，并明確要提高營銷員待遇和保障。保監(jiān)會相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，現(xiàn)行保險營銷員管理體制已不適應(yīng)保險業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要，也不適應(yīng)消費者多樣化的保險需求。保險業(yè)改革迫在眉睫，但仍遭遇著較大阻力，營銷替代機(jī)制和承接渠道未成熟、營銷人員職業(yè)教育體系欠缺等問題尚待解決。對此，《意見》提出，將選擇適當(dāng)時機(jī)和地區(qū)先行試點，用3年、5年和更長時間，分別實現(xiàn)階段性目標(biāo)和整體目標(biāo)。據(jù)介紹，即將推進(jìn)的改革主要包括六個方面：一是鼓勵探索保險營銷新模式、新渠道；二是強(qiáng)化保險公司對營銷員的管控責(zé)任；三是提升保險營銷隊伍素質(zhì)；四是改善保險營銷員的待遇和保障；五是建立規(guī)范的保險營銷激勵制度；六是持續(xù)深入開展總結(jié)和研究工作。　　力爭改變?nèi)齻€“不適應(yīng)”滬上一位上市保險公司培訓(xùn)經(jīng)理告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“現(xiàn)在保險代理人招聘太難了。一個是保險代理人離司率居高不下，另一個是新人招聘難。”上述培訓(xùn)經(jīng)理表示，面對種種壓力，代理人招聘除了提高采補(bǔ)(保險公司的一種財務(wù)補(bǔ)貼，多見于同業(yè)招聘)之外，沒有更好的辦法。例如有保險公司招聘代理人主任，每個月的采補(bǔ)已高達(dá)6000元了，而其業(yè)績要求又不高，或前期幾乎沒有業(yè)績要求。對此，中國保監(jiān)會在《意見》中提出，現(xiàn)行保險營銷員管理體制關(guān)系不順、管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高等問題日益突出，不適應(yīng)保險行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要，不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會協(xié)調(diào)發(fā)展的時代要求，不適應(yīng)消費者多樣化的保險需求。“中國保監(jiān)會三個‘不適應(yīng)’的提出，集中體現(xiàn)了保險行業(yè)在新時代所面臨的困難，也對深入推進(jìn)保險營銷員管理體制改革指明了方向。”保險行業(yè)人士表示。據(jù)記者了解，此前保險營銷員招聘，多以營銷員或營銷團(tuán)隊自行招聘。入職、管理、考核等方面，存在著很大的風(fēng)險，一些代理人經(jīng)理甚至通過以招聘營銷員的方式獲取新單。對此，《意見》明確對保險公司代理人招聘劃定了幾條禁區(qū)：強(qiáng)化保險公司招聘責(zé)任，禁止?fàn)I銷員或營銷團(tuán)隊自行招募營銷員；保險公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)與保險營銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的考試、培訓(xùn)、保險單證等費用，不得以任何名目向營銷員轉(zhuǎn)嫁公司正常業(yè)務(wù)活動所必需的經(jīng)營成本。此外，《意見》就改善營銷員的待遇和保障問題，提出了明確的要求，表示將“引導(dǎo)保險公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障等。”不過，記者留意到，相對于此前呼聲很高的保險營銷員由代理制轉(zhuǎn)“員工制”的趨勢，《意見》提出的“多種靈活形式”值得關(guān)注。這也顯示出未來的“員工制”，將不是未來營銷員改革的唯一方向。　　多元化營銷自2010年保監(jiān)會 《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》頒布以來，保監(jiān)會加快了推進(jìn)保險行業(yè)改革的步伐。例如保監(jiān)會積極鼓勵保險公司拓展專業(yè)中介、網(wǎng)銷、社區(qū)門店，交叉銷售等銷售渠道，走多元化營銷道路等。保監(jiān)會相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，前一時期，保監(jiān)會頒布實施了《保險中介服務(wù)集團(tuán)公司監(jiān)管辦法 (試行)》、《保險代理、經(jīng)紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法(試行)》等規(guī)范性文件，鼓勵保險大型中介企業(yè)、集團(tuán)等開展壽險營銷業(yè)務(wù)。近日，還頒布《關(guān)于支持汽車企業(yè)代理保險業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營有關(guān)事項的通知》，支持汽車企業(yè)投資設(shè)立保險代理、保險經(jīng)紀(jì)公司，或與已有保險代理、保險經(jīng)紀(jì)公司合作，開展汽車保險業(yè)務(wù)。截至今年上半年，保監(jiān)會已批準(zhǔn)13家保險公司成立了保險銷售公司，鼓勵保險銷售專業(yè)化、職業(yè)化經(jīng)營。中國保監(jiān)會有關(guān)部門負(fù)責(zé)人表示，目前正在積極研究和推動郵政企業(yè)代理保險業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營。針對《意見》首次提出的3年、5年和長期目標(biāo)，中國保監(jiān)會有關(guān)部門負(fù)責(zé)人也表示，保險營銷員管理體制改革存在的問題是長期形成的，涉及面廣，問題復(fù)雜，牽扯眾多利益關(guān)系，阻力較大。上述負(fù)責(zé)人還表示，改革主體是公司，監(jiān)管部門不能越俎代庖，直接參與。平衡成本和收益利弊，公司是直接利益主體，最清楚其中得失。監(jiān)管部門起到的主要是政策引導(dǎo)、鼓勵和支持作用。
2024-09-03 14:28:57
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