“行情不好，公司又走了幾個(gè)人”一位保險(xiǎn)人員說過，記者了解到，今年保險(xiǎn)行業(yè)的職位需求量明顯變少，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)下滑，對人才的需求降低了，能不招人就不招，盡量壓力成本是最近保險(xiǎn)公司的一致言辭。

　　個(gè)別險(xiǎn)企內(nèi)勤只有一兩人

　　南京資深保險(xiǎn)代理人熊勇告訴記者，雖然裁員的只是泰康，但是其實(shí)各家的日子都不好過，從2010年到現(xiàn)在，壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入可以說每況愈下。他向記者表示：“保費(fèi)下滑嚴(yán)重，直接導(dǎo)致了保險(xiǎn)公司的外勤，也就是營銷員的流失。外勤沒有任何保障，只拿保單傭金，一旦保險(xiǎn)不好賣了，他們的收入來源就斷了。”他表示，一般來說，保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤人員人數(shù)與外勤人員人數(shù)是有一定的配比關(guān)系的，外勤人員大量減少，內(nèi)勤人員就過剩。他透露，南京有的保險(xiǎn)公司幾年下來，內(nèi)勤就只剩下一兩個(gè)人了，可見業(yè)務(wù)開展有多難。

　　根據(jù)上市險(xiǎn)企的中報(bào)，中國人壽保險(xiǎn)營銷員共68.2萬人，比2011年底下降3000人，較2010年底下降2.4萬人；中國太保營銷渠道總?cè)藬?shù)同樣出現(xiàn)下降(未公布具體比例，其2011年年底營銷員數(shù)量為29.2萬人)。

　　不裁員，年終獎(jiǎng)也受影響

　　記者從其他幾家大中型保險(xiǎn)公司了解到，雖然沒有出現(xiàn)裁員的情況，但日子也不好過。

　　一家地方壽險(xiǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，公司立足地方，還比較穩(wěn)健，不少部門都很缺人，還在招人。不過，今年整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的新單業(yè)績都不好，所以她表示今年的年終獎(jiǎng)肯定很受影響。

　　“以前分紅險(xiǎn)一個(gè)月能賣五單，每單保費(fèi)基本上都在一兩萬元。”一位銷售人員告訴記者，像他們這樣的公司，原本分紅險(xiǎn)要占銷售額8成以上，但是今年以來分紅險(xiǎn)的銷售急轉(zhuǎn)直下。她說：“現(xiàn)在銷售人員一個(gè)月能做一兩單已經(jīng)很好了，業(yè)務(wù)員的收入少了60%。”

　　根據(jù)公開數(shù)據(jù)，上半年，國壽凈利潤同比下降25.7%，太保下降54.6%。由于凈利潤大幅下滑，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，今年自己所在公司已提前透露出年終獎(jiǎng)可能大幅縮水甚至取消。

　　營銷員制度改革迫在眉睫

　　熊勇認(rèn)為，保險(xiǎn)公司目前面臨的困境是暫時(shí)的，是由于大環(huán)境帶來的。“消費(fèi)者不愿意掏錢買保險(xiǎn)了，保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率不夠吸引人，這些都和整個(gè)市場有關(guān)。”熊勇認(rèn)為，更關(guān)鍵的是保險(xiǎn)營銷人員制度的改革。

　　目前，大部分公司的保險(xiǎn)營銷人員都只是代理公司的保單而已，賺取保單傭金，沒有其他保障。這直接導(dǎo)致了這部分營銷人員沒有歸宿感，公司對這部分人員也難以管理，衍生出一系列問題。

　　近兩年來，已有不少保險(xiǎn)公司開始嘗試產(chǎn)銷分離的營銷模式。2011年初，信泰人壽出資2000萬設(shè)立浙江聯(lián)創(chuàng)保險(xiǎn)銷售公司，近期已有華泰財(cái)險(xiǎn)、紫金財(cái)險(xiǎn)、安誠財(cái)險(xiǎn)、永安財(cái)險(xiǎn)、大眾財(cái)險(xiǎn)、和諧健康保險(xiǎn)、浙商保險(xiǎn)安邦財(cái)險(xiǎn)、陽光人壽、陽光財(cái)險(xiǎn)和中國平安(601318,股吧)等12家保險(xiǎn)公司相繼設(shè)立保險(xiǎn)銷售公司。

　　此外，還有一些保險(xiǎn)公司通過其他方式來留住營銷人員。記者昨天獲悉，下月起，陽光人壽近200名營銷人員的父母將從他們子女服務(wù)的公司中每月領(lǐng)到200元的贍養(yǎng)津貼。

　　獵頭報(bào)酬 區(qū)間內(nèi)就低不就高

　　一獵頭公司米先生告訴記者：“保險(xiǎn)公司的人才需求大多數(shù)集中在分公司層面，主要是能給企業(yè)直接創(chuàng)造效益的分公司業(yè)務(wù)人員，比如新開設(shè)的分公司，通常在當(dāng)?shù)貙ふ乙晃回?fù)責(zé)人、培訓(xùn)一把手、部門經(jīng)理等，而對于管理人才則能不招就不招，能熟人推薦就熟人推薦，盡量不找獵頭，節(jié)約成本”

　　另外，米先生還透露，一般情況下，完成一例人才招募，獵頭可以拿到該崗位年薪的20%到25%作為回報(bào)，為了壓低費(fèi)用成本，已經(jīng)有保險(xiǎn)公司開始?jí)旱徒o予對獵頭的報(bào)酬，在20%至50%的區(qū)間內(nèi)就低不就高。

　　而在不同的渠道，人才需求也呈現(xiàn)不同狀態(tài)。“傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)渠道的人才需求減少，整個(gè)行業(yè)都面臨增員難。基層的外勤人員流失較快，業(yè)務(wù)擴(kuò)張艱難，自然傳導(dǎo)到對中高層人才的需求減少。另外，而銀保渠道人才需求量下降最為明顯。銀保新政出臺(tái)之后，取消了銀保駐點(diǎn)，一批人轉(zhuǎn)行。當(dāng)時(shí)繼續(xù)堅(jiān)守銀保渠道的人，現(xiàn)在基本上非常穩(wěn)定了，對于新的職位的選擇非常謹(jǐn)慎，不愿意變動(dòng)。而對那些走了的，現(xiàn)在也不愿意回來，總之，銀保渠道的人才非常難招。”

　　另一位成都的獵頭郭先生也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)。“取消銀保駐點(diǎn)之后，銀保網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)量下降，原來一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量能達(dá)到百萬，現(xiàn)在只有寥寥八九萬，甚至沒有業(yè)務(wù)量。相應(yīng)地對人才的需求也有較大幅度的降低。”

　　今年前7個(gè)月，壽險(xiǎn)業(yè)原保費(fèi)收入是6346億元，同比增速只有1.8%，相較6月份有所放緩，行保險(xiǎn)繼續(xù)延續(xù)2011年頹廢態(tài)勢，銀保政策負(fù)面影響仍然持續(xù)，保險(xiǎn)公司仍然不能駐點(diǎn)銷售，上市保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)新單均出現(xiàn)大幅度下滑。中信建投證券預(yù)計(jì)全年銀保新單保費(fèi)下滑35%，中信建投認(rèn)為目前保費(fèi)增長仍然受制于兩大因素：一是個(gè)險(xiǎn)代理人成本上升而產(chǎn)能提升放緩；二是尚未找到明顯策略規(guī)避銀行保險(xiǎn)的監(jiān)管政策，從而造成目前保費(fèi)增速出現(xiàn)停滯或下滑。

　　產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入3241億元，同比增長14.84%。雖然相較于壽險(xiǎn)行業(yè)，保費(fèi)增速較高，但是從近三年的數(shù)據(jù)來看，保費(fèi)增速下滑明顯。2010年度財(cái)險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增速為34.5%，2011年度財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)增速為18.7%，而今年前7月的保費(fèi)增速只有14.8%。整體來看，今年以來產(chǎn)險(xiǎn)市場呈現(xiàn)出費(fèi)用上升的局面，由于費(fèi)用投入和價(jià)格戰(zhàn)是主要的競爭手段，綜合成本率呈現(xiàn)上升趨勢。

　　轉(zhuǎn)型時(shí)期，保險(xiǎn)公司在對于人才的選擇也該漸趨理性，注重節(jié)約成本，提升人才品質(zhì)。此前大手筆買人才的做法，在收入降低的情況下，已經(jīng)顯得不合時(shí)宜，是該考慮考慮在有限的財(cái)力下如何把未來的日子過好。筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)公司合理利用手中的鈔票，理性選擇人才對于未來業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型顯得尤為重要。

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