所謂電銷，其實(shí)就是電話銷售的簡稱。一說到這個恐怕有很多人第一反應(yīng)就是皺起眉頭抱怨：“就是那個保險(xiǎn)的推銷電話啊煩死人了。”保險(xiǎn)的電銷是最為人們所熟知的，因?yàn)樗鼘?shí)行的是一種“地毯式的轟炸方式”不過有人煩也有人愛。電銷的保險(xiǎn)要比傳統(tǒng)渠道的銷售價(jià)格來得更低，而且投保更加便捷。這也許就是我們常說的雙刃作用吧。

電話銷售保險(xiǎn)的方式最早是由一些外資壽險(xiǎn)公司引入的，與傳統(tǒng)渠道相比它具有不可替代的優(yōu)勢。保險(xiǎn)公司做過一項(xiàng)調(diào)查：比起傳統(tǒng)的面對面銷售的模式，電話營銷可以直接和客戶進(jìn)行交流，具有較強(qiáng)的主動性和針對性。而相比網(wǎng)絡(luò)郵件等溝通形式電話營銷又具有很好的比其更好的互動性，反饋率較高。它具有傳統(tǒng)銷售和新型電子商務(wù)銷售這兩種模式所不具備的優(yōu)勢。另外對于保險(xiǎn)公司來說，電銷方式可以節(jié)省成本，像中介渠道手續(xù)費(fèi)這樣的費(fèi)用就可以節(jié)省下來。有助于險(xiǎn)企更快的盈利。自2007年開辦電銷業(yè)務(wù)以來，平安保險(xiǎn)的保費(fèi) 年增長率100%，僅僅兩年時間就實(shí)現(xiàn)電銷渠道盈利。

壽險(xiǎn)電話營銷的優(yōu)勢

目前多數(shù)保險(xiǎn)公司還停留在觀望或少量嘗試階段，尚未將其視做保險(xiǎn)公司主流的銷售渠道，只有少數(shù)壽險(xiǎn)公司開始大量投入，但還處在初期的市場培育階段，業(yè)務(wù)開展集中在北京、上海、廣州、深圳等大城市。

保監(jiān)會相關(guān)調(diào)研報(bào)告顯示，目前我國已有十幾家保險(xiǎn)公司開展電話營銷業(yè)務(wù)，其中運(yùn)作較好的主要有?？等藟?/a>、招商信諾等幾家。尤其是?？等藟郏鼉赡陙戆l(fā)展迅速，保費(fèi)規(guī)模成倍數(shù)增長。

“相對于傳統(tǒng)的代理營銷，電話營銷具有成本優(yōu)勢。在目前保險(xiǎn)市場競爭激烈，代理人流失嚴(yán)重的情況下，電話營銷渠道可以減少對傳統(tǒng)銷售渠道的依賴，成為多元化營銷的一個重要支撐點(diǎn)。”?？等藟郾本┓止鞠嚓P(guān)人士始終堅(jiān)持著對電話營銷渠道的長期看好。

美國友邦北京分公司相關(guān)人士認(rèn)為，電話營銷是直接和客戶進(jìn)行交流，其主動性和針對性較強(qiáng)；相比網(wǎng)絡(luò)、郵件等溝通形式，電話的反饋率也較高，而且能事先根據(jù)客戶的收入、學(xué)歷、職務(wù)等信息，進(jìn)行一定的客戶細(xì)分，有針對性地推出產(chǎn)品。

據(jù)介紹，致電客戶-客戶確認(rèn)-銀行（手機(jī)）劃賬-合同生效-投遞保單-客戶簽收-保險(xiǎn)公司取得保單回執(zhí)，一份由電話營銷所產(chǎn)生的保險(xiǎn)合同就這樣誕生了。從打通電話，到客戶確認(rèn)購買，可能只需要幾分鐘，即便整個過程也僅僅需要短短幾天時間。

壽險(xiǎn)電話營銷的弊端

對大多數(shù)的居民來說這種“地毯式的電話轟炸”卻是一種讓人無法忍受的騷擾。正在看這篇文章的你想必也曾幾何時接到過以各種名義打來的保險(xiǎn)銷售電話吧。保險(xiǎn)公司顯然知道直截了當(dāng)?shù)淖寣Ψ?a href='http://www.gdhbjg.com/' target='_blank' title='購買保險(xiǎn)' >購買保險(xiǎn)是一件比登天還要難的事情，所以通常他們會以免費(fèi)回饋客戶意外險(xiǎn)的方式，向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。如果這名客戶對這個產(chǎn)品感興趣他們會繼續(xù)跟進(jìn)在對其贈送保險(xiǎn)后進(jìn)行深度開發(fā)。如果客戶有繼續(xù)投保的興趣，他們便會再推銷別的保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然被拒絕的可能性很大不過。很多群眾反映不同的保險(xiǎn)公司隔三岔五的會反復(fù)撥打他們的電話，進(jìn)行營銷。這讓大部分人都感到很反感。

而另一方面，人們更多是擔(dān)心自己的隱私和信息的安全隱患這些保險(xiǎn)公司究竟是從哪里獲得的客戶資料呢？據(jù)了解，社會上有這么一群專門賣客戶資料的人，成千上萬的客戶資料打包賣給需要的行業(yè)。顯然，也沒有人會承認(rèn)這來得不怎么光明正大的資料，但是有內(nèi)部人員還是多少透露了一些行規(guī)。那些明確拒保的電話用戶公司會作相應(yīng)記錄不會再打電話。對于有初步意向的用戶也會作相應(yīng)記錄，進(jìn)行第二次電話行銷。一般來說，即使對于有過意向，但最終沒有簽單的用戶打給其的電話一般不會超過三次，以避免對用戶造成過多打擾。

新聞鏈接：壽險(xiǎn)公司電話營銷 禁撥平臺將聯(lián)網(wǎng)

中國保監(jiān)會日前公布的《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理規(guī)定（征求意見稿）》明確指出，保險(xiǎn)公司對明確拒絕接受電話銷售的客戶，應(yīng)錄入禁止撥打名單，6個月內(nèi)不得再次撥打。記者昨天從北京市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會獲悉，北京市保監(jiān)局正在進(jìn)行各家保險(xiǎn)公司禁撥平臺的數(shù)據(jù)共享，將行業(yè)內(nèi)的各公司禁撥平臺數(shù)據(jù)整合、共享，屆時，消費(fèi)者將不會再遇到拒絕一家保險(xiǎn)公司的電話營銷后，接著又接到其他保險(xiǎn)公司營銷電話的現(xiàn)象。

北京市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會有關(guān)負(fù)責(zé)人昨天告訴記者，目前北京市有20家壽險(xiǎn)公司獲批具有電話銷售資格，這些公司也都建立了自己的電話銷售禁撥平臺。但是此前各家公司的數(shù)據(jù)并不能共享，往往會出現(xiàn)消費(fèi)者拒絕接受電話營銷后，這家公司不打電話了，其他保險(xiǎn)公司的電話營銷中心還會繼續(xù)來電話的現(xiàn)象。

不過，這只是對現(xiàn)有各公司內(nèi)部禁撥平臺數(shù)據(jù)的整合共享。該負(fù)責(zé)人介紹，正在開發(fā)中的公眾統(tǒng)一電話禁撥平臺，將有一個公眾能夠登錄的統(tǒng)一平臺，消費(fèi)者登錄后，能夠自行選擇拒絕哪家公司的電話營銷、接受哪些公司的電話營銷，以及選擇拒絕接受電話營銷的時間段等等。

但記者看到，保監(jiān)會此次在《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理規(guī)定（征求意見稿）》中，雖然對保險(xiǎn)公司的電話營銷做出了種種規(guī)范，但對最讓消費(fèi)者頭疼的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的電話銷售行為似乎并沒有提出有效解決方案。北京市目前有幾萬名個人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，這些個人業(yè)務(wù)員的電話營銷行為應(yīng)如何規(guī)范，更應(yīng)該成為保險(xiǎn)監(jiān)管部門研究探討的課題。