國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理也隨之發(fā)生了改變。近20年來(lái)，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了上世紀(jì)90年代初的市場(chǎng)孕育和起步擴(kuò)張階段，實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展。但2008年金融危機(jī)后，行業(yè)的發(fā)展速度呈現(xiàn)明顯的周期性規(guī)律，進(jìn)入調(diào)整轉(zhuǎn)型的階段 。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)始遭遇瓶頸，具體表現(xiàn)在：“大增員、大脫落”的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍發(fā)展模式難以持續(xù)；主要以產(chǎn)品推銷(xiāo)為導(dǎo)向的單一銷(xiāo)售方式已經(jīng)不能滿(mǎn)足客戶(hù)多元化多層次的保險(xiǎn)需求；同時(shí)因?yàn)榭蛻?hù)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，部分保險(xiǎn)企業(yè)也難以實(shí)現(xiàn)以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向的可持續(xù)發(fā)展。

在2012年初的全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議上，保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波指出，要穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革。在6個(gè)月之后的2012年上半年保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議上，項(xiàng)俊波再次強(qiáng)調(diào)，要穩(wěn)妥推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理體制改革。從“穩(wěn)步”到“穩(wěn)妥”，一字之差，卻看出了監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于這場(chǎng)關(guān)乎行業(yè)生存的改革是慎之又慎。

“改革主體是公司，監(jiān)管部門(mén)不能越俎代庖，直接參與。”對(duì)于改革，監(jiān)管機(jī)構(gòu)除了慎重，還有對(duì)自身位置的清楚認(rèn)識(shí)。保監(jiān)會(huì)有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人就《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的意見(jiàn)》答記者問(wèn)時(shí)指出，平衡成本和收益利弊，公司是直接利益主體，最清楚其中得失。穩(wěn)妥漸進(jìn)地推進(jìn)改革的各項(xiàng)具體措施，需要調(diào)動(dòng)公司、市場(chǎng)的積極性，發(fā)揮市場(chǎng)主體、行業(yè)組織的創(chuàng)造性，在實(shí)踐中逐步探索創(chuàng)新。監(jiān)管部門(mén)起到的主要作用是政策引導(dǎo)、鼓勵(lì)和支持。

“員工制”漸成熱點(diǎn)

繼2010年發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的意見(jiàn)》后，經(jīng)過(guò)兩年的監(jiān)管實(shí)踐和探索，保監(jiān)會(huì)于2012年9月14日發(fā)布《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的意見(jiàn)》，其中提到：“引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取多種靈活形式，為營(yíng)銷(xiāo)員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障”。

保監(jiān)會(huì)《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的意見(jiàn)》首次明確提出保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的3年、5年和長(zhǎng)期目標(biāo)，將選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和地區(qū)先行試點(diǎn)，分別實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)和整體目標(biāo)?！兑庖?jiàn)》中除要求改變保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)，改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)形象外，還要求業(yè)界用5年左右時(shí)間，較大幅度提升新模式、新渠道的市場(chǎng)比重，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，支持保險(xiǎn)中介公司開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，用更長(zhǎng)一段時(shí)間，構(gòu)建一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售新體系。

《意見(jiàn)》的正式提出體現(xiàn)了保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度改革的決心。然而，改革卻也不能操之過(guò)急，而要同時(shí)加以疏導(dǎo)，開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的新渠道，逐漸弱化保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的作用，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的產(chǎn)銷(xiāo)分離與分工專(zhuān)業(yè)化。

“產(chǎn)銷(xiāo)分離”大勢(shì)所趨

保監(jiān)會(huì)在《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的意見(jiàn)》中指出，鼓勵(lì)探索保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新模式、新渠道。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司深化與保險(xiǎn)中介公司的合作，建立起穩(wěn)定的代理關(guān)系和銷(xiāo)售服務(wù)外包模式。鼓勵(lì)各類(lèi)社會(huì)資本投資設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，支持保險(xiǎn)中介公司開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司拓展多元化銷(xiāo)售渠道和方式，建立新型的保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系。

“所謂‘船小好調(diào)頭’，營(yíng)銷(xiāo)體制改革在中介行業(yè)可以說(shuō)是推進(jìn)得最快、效果也是最明顯的。”一位中介行業(yè)人士對(duì)記者表示，現(xiàn)在關(guān)于中介方面的三個(gè)改革任務(wù)主要是兼業(yè)代理專(zhuān)業(yè)化、專(zhuān)業(yè)代理規(guī)?；约巴七M(jìn)產(chǎn)銷(xiāo)分離，而這三個(gè)方面中介行業(yè)探索都已取得成效。

“產(chǎn)銷(xiāo)分離將是保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化、市場(chǎng)化的一個(gè)重要發(fā)展方向。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇曾對(duì)記者表示，對(duì)于當(dāng)前正在推進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)體制改革來(lái)說(shuō)，產(chǎn)銷(xiāo)分離將是改革的必經(jīng)之路。

對(duì)于產(chǎn)銷(xiāo)分離的本質(zhì)，郝演蘇曾做過(guò)言簡(jiǎn)意賅的解釋--保險(xiǎn)公司把銷(xiāo)售外包給以專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)公司等為主體的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，這種產(chǎn)銷(xiāo)分離模式可以幫助保險(xiǎn)公司優(yōu)化經(jīng)營(yíng)成本，充分利用中介機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)較低的能耗和較高的產(chǎn)能。業(yè)內(nèi)人士指出，通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)分離帶動(dòng)細(xì)化分工，重鑄保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，也增強(qiáng)了保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

近年來(lái)，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，市場(chǎng)上已有多家保險(xiǎn)公司成立了銷(xiāo)售公司。截至2012年上半年，保監(jiān)會(huì)已批準(zhǔn)13家保險(xiǎn)公司成立了保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司。作為國(guó)內(nèi)第一家秉承產(chǎn)銷(xiāo)分離宗旨的汽車(chē)保險(xiǎn)公司，天平汽車(chē)保險(xiǎn)公司成立銷(xiāo)售公司也于近期獲得了保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)。

改革還需攻堅(jiān)克難

“不改沒(méi)出路，大改沒(méi)底氣，快改有風(fēng)險(xiǎn)。”監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)當(dāng)前改革形勢(shì)做出了如是判斷。確實(shí)，對(duì)于這場(chǎng)涉及行業(yè)方方面面、關(guān)乎行業(yè)未來(lái)的重要改革，監(jiān)管機(jī)構(gòu)一直采取的就是穩(wěn)妥推進(jìn)的審慎策略。“之所以會(huì)如此審慎，是因?yàn)楦母锏姆较螂m然正確，但在具體改革過(guò)程中還存在許多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。”業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示。

就拿保險(xiǎn)公司成立銷(xiāo)售公司一事來(lái)說(shuō)。據(jù)了解，保監(jiān)會(huì)批復(fù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司業(yè)務(wù)范圍，實(shí)際上與保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，保險(xiǎn)代理公司的運(yùn)營(yíng)模式很簡(jiǎn)單：代理保險(xiǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后從中獲得代理業(yè)務(wù)收入。保險(xiǎn)代理公司的提成一般會(huì)高于保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員的提成。上述業(yè)內(nèi)人士指出，目前保險(xiǎn)市場(chǎng)還不成熟，保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司的運(yùn)營(yíng)模式還有待進(jìn)一步觀察。

保監(jiān)會(huì)副主席陳文輝就曾直言，當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)員管理模式改革困難不少，阻力很大。他在2012年保險(xiǎn)中介監(jiān)管專(zhuān)題座談會(huì)特別強(qiáng)調(diào)：“我們應(yīng)當(dāng)注意和防止三種傾向：一是輕易順從，使本已松動(dòng)和不可持續(xù)的有嚴(yán)重問(wèn)題的模式，在監(jiān)管外力的肯定、支持和維護(hù)下，得以繼續(xù)頑固硬撐；二是對(duì)改革可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，理想化地希望通過(guò)簡(jiǎn)單的行政手段快速、激進(jìn)地推進(jìn)改革和規(guī)范工作；三是對(duì)舊體制的改革和新模式的創(chuàng)新求全責(zé)備，對(duì)新生的市場(chǎng)力量缺乏應(yīng)有的寬容度。以上傾向?qū)?dǎo)致新的模式發(fā)展不起來(lái)，老的模式又改不了，結(jié)果可能使形勢(shì)更加惡化。”