銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務；銀行保險是不同金融產(chǎn)品、服務的相互整合,互為補充,共同發(fā)展；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司的強強聯(lián)手，互聯(lián)互動。 這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏”。

銀保興起對銷售人員要求提高

銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的功勞當之無愧的應該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來說，銀行保險銷售要想有所作為，就要以消費者為中心進行銷售技巧的學習和積累。

目前國內銀行保險的銷售模式普遍是以各家保險公司的客戶經(jīng)理蹲點銷售。銀行柜員配合為主導，在這種銀行網(wǎng)點1對2，甚至1對多家保險公司的情況下，作為直接維護網(wǎng)點的銀?？蛻艚?jīng)理，個人的營銷能力顯得尤為重要。

銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財?shù)囊环N培訓，也是更好的解決購買銀保產(chǎn)品和理財之間的關系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通，了解，建議，進行理財營銷。

銀行保險營銷技巧

對客戶經(jīng)理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶 ― 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕 ― 碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題，見面也白搭。

你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談？客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結束，用什么語氣等等。經(jīng)驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那么客戶接受的程度會比較高。

作為客戶，每人進入網(wǎng)點都是有警覺性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人，任何客戶都會反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務的疑問，才能更好的接近客戶，引導客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個良好的基礎。

重點需要注意的是，做為漸進式銷售的第一個環(huán)節(jié)在于引導客戶，而并不是急于介紹你的產(chǎn)品，因為客戶的需求你還沒有了解。在這個環(huán)節(jié)我們需要把握的是主動，熱情，自信的去對待每一個進入網(wǎng)點的客戶。

邀約成功，面談時的注意事項

一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：

第一，是否達到了客戶認為的面談目的（這是我們邀約時向客戶傳達的信息）；

第二，是否給客戶提供了對他有價值的內容或信息（這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度）；

第三，面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環(huán)節(jié)（例如預約下次見面）。

為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料（例如風險承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者相關的產(chǎn)品說明書等）、工具（名片、計算器、筆記本等）、以及如何開場、提什么問題，怎么結束等等。

銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的功勞當之無愧的應該送給銀行保險銷售人員。