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中保協(xié)關(guān)于發(fā)展保險(xiǎn)網(wǎng)銷的最新思考

發(fā)布者：謝飛燕|發(fā)布時(shí)間：2013-09-16 15:02:46

在互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)環(huán)境日趨成熟和互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)生水起的背景下，保險(xiǎn)業(yè)如何借互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的東風(fēng)獲得飛速發(fā)展的機(jī)會(huì)再次成為行業(yè)內(nèi)外關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)此，中保協(xié)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此進(jìn)行了如下方面的思考。

如何從新渠道成為新業(yè)態(tài)？

2012年保險(xiǎn)電子商務(wù)市場在線保費(fèi)收入規(guī)模達(dá)到40億元，較2011年增長123.8%，占總保費(fèi)收入近3‰。各保險(xiǎn)企業(yè)依托官方網(wǎng)站、保險(xiǎn)超市、門戶網(wǎng)站、O2O平臺(tái)、第三方電子商務(wù)平臺(tái)等多種方式，開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。逐步探索互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)管理模式，包括成立新渠道子公司開展集團(tuán)內(nèi)部代理，成立事業(yè)部進(jìn)行單獨(dú)核算管理，通過優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)渠道獲取客戶，實(shí)現(xiàn)線上線下配合，在淘寶、京東等第三方電子商務(wù)平臺(tái)建立保險(xiǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)門店，成立如眾安保險(xiǎn)這樣的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司等等。其中，第三方電子商務(wù)平臺(tái)依托其流量、結(jié)算和信用優(yōu)勢，日益成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速發(fā)展的重要支柱?，F(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以車險(xiǎn)、理財(cái)和健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)為主打產(chǎn)品，與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品比并無價(jià)格和本質(zhì)區(qū)別。

我們要充分認(rèn)識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不僅僅是銷售渠道的變遷，更是依照互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則與習(xí)慣，改變保險(xiǎn)現(xiàn)有的產(chǎn)品、運(yùn)營與服務(wù)模式。不是僅僅把傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品移植到網(wǎng)上，而是重新構(gòu)造股東、客戶、企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及關(guān)聯(lián)各方的價(jià)值體系和運(yùn)作邏輯。不僅僅要搭建O2O、B2C的保險(xiǎn)營銷架構(gòu)，更要探索C2B客戶需求定制服務(wù)，甚至未來可能形成基于互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)互助機(jī)制。要讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這一新興渠道，真正成為一種新的業(yè)態(tài)。

如何讓客戶選擇互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)？

保險(xiǎn)企業(yè)選擇互聯(lián)網(wǎng)，看中的是其成本優(yōu)勢和未來巨大的發(fā)展空間。但是如何讓客戶選擇網(wǎng)上保險(xiǎn)消費(fèi)，才是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的動(dòng)力源(9.26, -0.06, -0.64%)泉?；ヂ?lián)網(wǎng)電子商務(wù)所遵循的是透明化、個(gè)性化、簡單化的價(jià)值理念，要想形成一種網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式和業(yè)態(tài)，必須遵循網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行規(guī)則，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣，形成網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)鏈條。保險(xiǎn)選擇互聯(lián)網(wǎng)不重要，重要的是互聯(lián)網(wǎng)選擇保險(xiǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)客戶需求能否準(zhǔn)確地理解和把握，將成為保險(xiǎn)企業(yè)贏得互聯(lián)網(wǎng)青睞的關(guān)鍵。

如何突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式？

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)需要突破形式嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、內(nèi)容晦澀難懂的條款書寫規(guī)則，需要突破多層級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)置和高昂的管理成本，需要突破銀代和個(gè)險(xiǎn)渠道依賴銷售激勵(lì)的營銷模式，需要突破現(xiàn)有的產(chǎn)品模式和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任分類。

率先在互聯(lián)網(wǎng)試水費(fèi)率市場化

互聯(lián)網(wǎng)與費(fèi)率市場化是天然的結(jié)合體。順應(yīng)新一輪保險(xiǎn)費(fèi)率和資金運(yùn)用市場化改革方向，鼓勵(lì)和支持互聯(lián)網(wǎng)專屬產(chǎn)品開發(fā)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的條件下，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化設(shè)計(jì)和差異化定價(jià)。積極推進(jìn)產(chǎn)品簡單化、通俗化和標(biāo)準(zhǔn)化，建立完善車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、意外險(xiǎn)以及簡易理財(cái)產(chǎn)品等示范條款體系和條款通俗寫法，以網(wǎng)絡(luò)化語言和表現(xiàn)形式，加大保險(xiǎn)知識(shí)的網(wǎng)絡(luò)宣傳和普及。

加快步入保險(xiǎn)“大數(shù)據(jù)”時(shí)代

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展依賴于大數(shù)據(jù)，也使保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)成為可能。行業(yè)應(yīng)從車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等主要險(xiǎn)種入手，通過建立和實(shí)施“行業(yè)云計(jì)算”，改善行業(yè)管理運(yùn)行效率，提升行業(yè)IT治理水平。建立第三方電子保單存儲(chǔ)、查詢、認(rèn)證制度，促進(jìn)電子保單的社會(huì)認(rèn)可和行業(yè)普及，確?；ヂ?lián)網(wǎng)消費(fèi)的安全性和可靠性。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)海量客戶數(shù)據(jù)的處理，提升精準(zhǔn)營銷技術(shù)和應(yīng)用，提高產(chǎn)品定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)管控能力。