很多人聽說過家庭保險(xiǎn)顧問，那么這個(gè)家庭保險(xiǎn)顧問主要是干什么呢？如何為自己選擇呢？

與普通的銷售人員站在銀行網(wǎng)點(diǎn)賣保險(xiǎn)不同，一種新型的銀保渠道“FIC銷售模式”（家庭保險(xiǎn)顧問銷售模式）逐漸亮相某國有銀行個(gè)別營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。區(qū)別于傳統(tǒng)的銀保渠道的保險(xiǎn)銷售模式，“FIC銷售”的概念基本等同于銀行的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師，“保險(xiǎn)理財(cái)顧問在銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)有專屬的辦公場(chǎng)所或辦公室，為客戶的保險(xiǎn)需求進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和考量，”某保險(xiǎn)公司銀保渠道經(jīng)理對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，“主要是向銀行中高端客戶銷售長期復(fù)雜期繳產(chǎn)品，全面滿足客戶 （及家庭）保險(xiǎn)需求的創(chuàng)新銷售模式。”

根據(jù)記者了解，目前國內(nèi)只有幾家大型保險(xiǎn)公司（壽險(xiǎn)）從2009年二季度開始，先后開啟試點(diǎn)“FIC銷售”，而合作的銀行只有一家，銷售對(duì)象基本上是針對(duì)該銀行財(cái)富管理部的某類特定客戶群。

此前銀保渠道的手續(xù)費(fèi)問題一直被市場(chǎng)所關(guān)注，而保險(xiǎn)公司缺乏“議價(jià)權(quán)”也“生動(dòng)”詮釋了銀行的“老大地位”，保險(xiǎn)公司如此用心地提升銀保渠道的銷售檔次來改造銷售模式，是否又增添了大筆中間費(fèi)？上述人士對(duì)記者說，“我們占用了銀行的場(chǎng)所辦公，銀行也會(huì)針對(duì)我們的銷售模式和銷售產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，并印刷宣傳冊(cè)之類等，”不過她也坦言，“期繳型產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)比較高，但我們更看重的還是為客戶提供更適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”由此可見，沒有多少議價(jià)話語權(quán)的保險(xiǎn)公司對(duì)手續(xù)費(fèi)問題也表現(xiàn)得相當(dāng)謹(jǐn)慎。

FIC銷售模式是對(duì)某銀行財(cái)富管理部的特定客戶群銷售的，在銷售范圍內(nèi)也有一定的限制，大多數(shù)人沒有機(jī)會(huì)親身體驗(yàn)，所以無法說出它與普通銀保渠道銷售的本質(zhì)區(qū)別，但目前來看還是告別了“擺攤銷售”走上了更加正規(guī)的銷售之路，而且這類銷售人群對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)有更加全面的掌握，盡量避免以往銷售誤導(dǎo)的情況發(fā)生。”

“FIC銷售”只能說是一種新型的銷售模式，而且處于試運(yùn)營階段，無法預(yù)測(cè)是否能成為未來的發(fā)展趨勢(shì)，畢竟這個(gè)項(xiàng)目的龍頭是理財(cái)，在此之下來賣保險(xiǎn)，是否能夠?yàn)榭蛻羲邮?、是否?huì)打開知名度并被市場(chǎng)認(rèn)可，都還是個(gè)未知數(shù)。”

如何做到“家庭保險(xiǎn)顧問呢”？

隨著保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展、保險(xiǎn)理念不斷深入人心，客戶是需要家庭保險(xiǎn)顧問的，關(guān)鍵問題是我們能否成為一名合格的家庭“保險(xiǎn)顧問”？只有做到以下幾點(diǎn)，才有可能成為客戶長期的、可信賴的家庭保險(xiǎn)顧問。

從杜絕人情單開始

要想使客戶能夠把保險(xiǎn)當(dāng)成日常生活中不可或缺的一部分，必須使保險(xiǎn)理念深入客戶的心中，使客戶及家人從內(nèi)心深處認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的好處。如果僅僅是礙于情面（或者因?yàn)槲覀円淮未蔚情T），應(yīng)付性地簽了一份保單，那客戶將很難感受到保險(xiǎn)在生活中的重要作用。如果客戶所簽的保單是人情單、熱情單，只要不中途退保就不錯(cuò)了，更不可能今后自己主動(dòng)加?；蚪o家人投保了。

在此，特別強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：堅(jiān)決杜絕誤導(dǎo)客戶、欺騙客戶的情況。如果有了上述情況，客戶不但不能把我們當(dāng)成可以信賴、依靠的家庭保險(xiǎn)顧問，而且可能成為客戶鄙視的小人，甚至可能導(dǎo)致客戶對(duì)保險(xiǎn)的厭惡，這是一條任何保險(xiǎn)營銷員絕不能碰的“高壓線”。

在生活中成朋友

俗話說：人人心中有桿秤，你怎么對(duì)待客戶，客戶也會(huì)怎么對(duì)待你。首先，在選擇險(xiǎn)種、保額、被保險(xiǎn)人時(shí)，是否真正站在客戶的角度來考慮，是否把個(gè)人利益放在一邊。

記得有位營銷伙伴，去收一位客戶保費(fèi)時(shí)，卻意外看見客戶原本紅火的批發(fā)部關(guān)了門。向店主打聽后才知道，該店已經(jīng)無錢進(jìn)貨了，而且還有部分欠款沒有收回。得知這一消息，這位伙伴再也沒有提保險(xiǎn)的事，而是把自己存的十萬元拿出來讓客戶暫時(shí)周轉(zhuǎn)，又找來自己當(dāng)律師的客戶幫助訴諸法律催還欠款。經(jīng)過一個(gè)多月的奔波，問題得到了解決。批發(fā)部的老板感激這位伙伴，開始幫助他開拓業(yè)務(wù)，老板的批發(fā)部成為了這位伙伴的保險(xiǎn)義務(wù)宣傳站，為他積累了大量的客戶。

這件事讓我們營銷員深刻認(rèn)識(shí)到，只要我們誠心誠意地對(duì)待客戶，客戶也會(huì)同樣真誠地對(duì)待我們。所以，我們只要把微笑服務(wù)變?yōu)闈M意服務(wù)，進(jìn)而升華為感動(dòng)服務(wù)，就一定會(huì)贏得客戶的信任，從而成為客戶的家庭保險(xiǎn)顧問。

努力成為專業(yè)人士

要想做客戶信賴的家庭保險(xiǎn)顧問，要具備豐富的專業(yè)知識(shí)，最好能成為保險(xiǎn)專家級(jí)人物，這是非常重要的條件。試想一下，如果在國外，一名對(duì)法律一知半解的人、對(duì)醫(yī)學(xué)知識(shí)掌握膚淺的人，誰會(huì)聘用他（她）們做私人律師、家庭醫(yī)生呢？所以，我們要有豐富的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，能夠給客戶設(shè)計(jì)出適合其家庭結(jié)構(gòu)、健康狀況（家庭病史）、收入水平的計(jì)劃很重要。

同時(shí)，還應(yīng)掌握保險(xiǎn)的保全知識(shí)，在客戶信息（住址、電話等）變化時(shí)能給客戶及時(shí)變更；具備理賠知識(shí)，在客戶發(fā)生理賠事件后能幫助客戶快速理賠等。如果再具備其他理財(cái)知識(shí)，例如銀行儲(chǔ)蓄、定投、短期理財(cái)?shù)确矫娴闹R(shí)，能在客戶投資時(shí)給予意見，提供數(shù)據(jù)依據(jù)，就更能得到客戶的尊重和信賴。