經(jīng)過二十多年的發(fā)展，到目前為止，我國保險營銷渠道已經(jīng)形成以個人營銷為主，銀行保險、團體保險、電話營銷、經(jīng)代營銷和網(wǎng)上營銷多渠道并存的格局。但各個渠道的發(fā)展并不平衡，主流壽險營銷渠道弊端突顯，而有些新型營銷渠道并未完全施展開拳腳，也不成氣候，有待于進一步探索和完善。完善我國壽險營銷渠道，可以考慮大力發(fā)展壽險網(wǎng)銷。

壽險營銷渠道亟待完善

近日，中國保監(jiān)會發(fā)布《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，提出推進營銷員體制改革的主要任務和政策措施，并鼓勵市場主體創(chuàng)新保險營銷模式，探索保險營銷新渠道。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院保險行業(yè)研究員武文韜表示，企業(yè)當前不僅要注重提升營銷員的業(yè)務能力、單位產(chǎn)出能力，改善營銷員的社會形象，還應該大力發(fā)展其他銷售渠道，通過對渠道的發(fā)展不斷增加我國的保費收入，使保險業(yè)的發(fā)展更具活力。

完善壽險營銷渠道的對策建議

考慮到銀保新政對我國壽險營銷的影響，以及三大營銷渠道各自存在的不足，應該從以下幾方面來完善我國投資型壽險營銷渠道建設。

首先，保險公司應積極對銀行營銷員進行專業(yè)化的保險營銷培訓、盡快幫助銀行建立起保險營銷團隊。針對傳統(tǒng)銀保業(yè)務的不足，壽險公司應在銀行銷售渠道中大力發(fā)展期繳業(yè)務，與銀行合作開發(fā)理財配套型投資產(chǎn)品，增強躉交型投資型壽險產(chǎn)品的保障功能，推進銀保業(yè)務中產(chǎn)品的升級與換代。為了更好地利用銀行這一銷售平臺，壽險公司還應該轉(zhuǎn)變與銀行的合作模式，加強與銀行之間深層次的合作，努力改變當前與銀行合作中的被動局勢。

其次，應大力發(fā)展個人代理渠道。個代渠道的成本明顯優(yōu)于其他兩種銷售方式，并且在銀保業(yè)務受挫的大環(huán)境下，大力發(fā)展個人代理渠道有重要的現(xiàn)實意義。發(fā)展個人代理渠道，壽險公司應加強對投資型壽險產(chǎn)品營銷人員專業(yè)知識的培訓，加大對銷售投資型壽險產(chǎn)品代理人的專業(yè)知識和從業(yè)道德的培訓，提高代理人各方面的素質(zhì)，使其更好地為顧客提供專業(yè)的理財服務。壽險公司還應該轉(zhuǎn)變粗放式經(jīng)營的發(fā)展模式，在選擇代理人時，適當?shù)靥岣唛T檻，建立合理的激勵與淘汰機制，加強代理人的誠信教育，規(guī)范代理人的行為。

最后，壽險公司還應加強新型直銷渠道的建設。壽險公司應該大力拓展網(wǎng)絡營銷和電話營銷。投資型壽險產(chǎn)品的絕大多數(shù)消費者都是互聯(lián)網(wǎng)的使用者，因此壽險公司可以借助網(wǎng)絡更好地宣傳投資型壽險產(chǎn)品，打造自己的網(wǎng)絡品牌。當然，壽險公司還應對這兩個新興的渠道制定循序漸進的分階段發(fā)展規(guī)劃、完善與之相匹配的后續(xù)服務，使其能夠更好地發(fā)揮它們方便、快捷、低成本的優(yōu)勢。

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