曾經(jīng)的人海戰(zhàn)術拉動了保險市場的迅速擴張，然而目前壽險營銷員隊伍突破200萬卻不再散發(fā)營銷的激情。日前保監(jiān)會發(fā)布的中介報告顯示，個險渠道的保費收入已由最高峰時占比超六成滑至目前的三成多。

保險業(yè)內(nèi)最新數(shù)據(jù)還顯示，絕大多數(shù)壽險公司上半年的銀保出現(xiàn)爆發(fā)式增長，而個險渠道業(yè)務卻停滯不前。龐大的營銷隊伍如何在夾縫中走出困境備受關注。

個險渠道業(yè)務受擠壓

銀保渠道顯回暖跡象，網(wǎng)銷電銷新渠道異軍突起，對傳統(tǒng)的營銷員渠道形成一種擠壓。

盡管今年以來壽險業(yè)保費收入負增長已止步，前5個月實現(xiàn)收入4548.87億元，同比增長4.28%，但這并不意味著營銷員渠道的產(chǎn)能在提升，而主要是由于大部分險企在銀郵渠道、網(wǎng)銷電銷平臺大勢推銷投資理財型保險產(chǎn)品的結(jié)果。

從已有的統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，除了部分大險企主動進行業(yè)務結(jié)構調(diào)整致銀保業(yè)務回落外，絕大多數(shù)中小險企仍將銀保渠道視為迅速拉動市場規(guī)模增長的法寶，銀行系險企表現(xiàn)尤其明顯。例如，工銀安盛人壽上半年銀保新單規(guī)模保費增長2651%，其他如中郵人壽、建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)人壽等均保持兩位或三位數(shù)的增速。除此之外，非銀行系險企生命人壽、華夏人壽、太平人壽、天安人壽、信誠人壽、瑞泰人壽等的銀保表現(xiàn)也毫不遜色。

除了銀郵渠道外，壽險公司的新渠道也正在崛起。統(tǒng)計顯示，去年全年保險業(yè)包括網(wǎng)銷、電銷在內(nèi)的新渠道保費收入已超過700億元，這一渠道也將成為未來險企掘金寶地。有咨詢公司預計，未來十年網(wǎng)銷保險市場的保費規(guī)模將突破千億元，面對如此大的蛋糕，險企紛紛搶灘見效快的電商市場，似乎無心戀戰(zhàn)營銷員這一傳統(tǒng)渠道。

大眾保險董事長張興直言，渠道對壽險營銷起到至關重要的作用，傳統(tǒng)的渠道和電銷已經(jīng)不屬于同一時代，業(yè)界認為電銷渠道不過兩三年的生命期，未來將是網(wǎng)銷、云計算、大數(shù)據(jù)的時代，因此保險銷售渠道不斷創(chuàng)新。

在銀保增長飛速發(fā)展、網(wǎng)銷電銷異軍突起的背景下，很大一部分險企忽視了營銷員渠道的搭架、招募、培訓等，有的公司營銷員業(yè)績與龐大的業(yè)績規(guī)模相比幾近于零。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年前4個月多家保險公司個險新單業(yè)務呈下滑趨勢，例如陽光人壽、民生人壽、恒安標準、中意人壽、中航三星等公司個險新單保費都呈負增長，其中中航三星同比下滑41.64%。

營銷隊伍難逃“大進大出”怪圈

營銷員渠道通過人海戰(zhàn)術打天下，很大一部分營銷員最終因無業(yè)績而被淘汰，人員大進大出無法避免。

包括營銷員渠道在內(nèi)的傳統(tǒng)渠道營銷機制是通過多層級利益鏈條維系的，旨在激勵保險公司大量招募新人，然而正因人員素質(zhì)普遍較低、平均產(chǎn)能上不去，造成壽險營銷員渠道陷入增員難、留存難的困境。

“長期大進大出不僅不利于公司的治理與發(fā)展，更損害了保險業(yè)的整體形象。”一家大型保險公司的負責人坦言，目前有很多專業(yè)性強、素質(zhì)高的壽險精英人才，但受到一些傳統(tǒng)觀念和制度的影響，現(xiàn)在的增員工作越來越難。據(jù)了解，今年各地壽險公司營銷員負增長已不鮮見，有效招募成為公司上下頭疼的一件大事。

最新發(fā)布的《中國保險業(yè)競爭力報告（2012-2013）》顯示，2011年保險營銷員的增員率從2010年的13.49%下降到1.8%，人均傭金在2007年以后持續(xù)下降，2011年為1.27萬元，創(chuàng)2005年以來新低，保險營銷員的傭金收入增長率為-24.59%，達到2006年以來新低。由此不難發(fā)現(xiàn)，保險營銷員服務競爭力的持續(xù)性不容樂觀。

新光海航負責人昨日接受北京商報記者采訪時表示，目前壽險營銷員收入失去競爭力，再加上對營銷員日常管理、輔導不到位，導致人員流失率居高不下，加速銷售隊伍萎縮。

需要指出的是，目前壽險業(yè)這種大增員、大脫落的現(xiàn)狀與我國保險業(yè)的發(fā)展需求形成反差，瑞士再保險經(jīng)濟研究與咨詢部的數(shù)據(jù)顯示，按照中國保險業(yè)發(fā)展的需求，預計到2020年保險從業(yè)人員將增至1200萬人。而我國壽險業(yè)一方面有旺盛的人才需求，另一方面從業(yè)人員又不斷流失，如何解決這一矛盾已成為行業(yè)迫切需要解決的問題。

營銷體制改革開始推進

現(xiàn)行的營銷員體制已延用20多年，采用的非勞動合同制而是代理制，沒有底薪，沒有完善的社會保障，收入直接與業(yè)績掛鉤。

長期以來，在自己為自己打工、十萬年薪不是夢眾多口號的激勵下，壽險行業(yè)成為很多人創(chuàng)業(yè)的地方，而且營銷員的數(shù)量一度驟增，目前達到200萬人之多。然而，沒有完善社會保障制度的一群人究竟能聚在一起走多久還不好說，但這種待遇現(xiàn)狀至少讓社會認為這是一群受到歧視的人群。“我們從來沒有過偷稅漏稅，繳的稅金比誰都高，而我們卻沒有基本工資，也沒有"五險一金"。”這是北京商報記者在調(diào)查營銷員生活過程中聽到最多的抱怨。

正是因為沒有這些待遇，僅依靠業(yè)績提取傭金，導致很多營銷員不再以客戶需求為導向，而是以收入需求為導向進行銷售，擾亂保險市場秩序的銷售誤導就在所難免。中央財經(jīng)大學保險學院院長郝演蘇表示，提高營銷員素質(zhì)和規(guī)范度，為營銷員正名身份，將促使行業(yè)進入良性循環(huán)。

營銷員體制改革呼聲已久，早在2010年10月，保監(jiān)會開啟營銷員體制改革大幕，發(fā)布《關于改革完善保險營銷員體制的意見》，但由于受到諸多阻力而一時難以推進。不過監(jiān)管層已將營銷員體制納入改革日程，去年正式頒布《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，并對體制改革訂立明確時間表，力爭用三年時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，改善保險營銷職業(yè)形象；用五年時間，使新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升；用更長一段時間，構建一個法律關系清晰、管理責任明確、效率與公平兼顧的保險銷售新體系，也提出解決營銷員的社會保障問題。

部分公司率先尋突圍

營銷員體制改革將試點先行，逐步推廣，保監(jiān)會鼓勵險企探索新的營銷模式和渠道。

目前，各家保險公司紛紛針對自身現(xiàn)狀采取改革試點。華夏人壽探索實現(xiàn)營銷員“員工制轉(zhuǎn)任計劃”，即對專業(yè)技能、管理水平較高的保險營銷員，經(jīng)考核、審批后，將其代理關系變?yōu)閯趧雨P系等；建信人壽探索“營銷員雙重合約模式”，即于一般的營銷員仍采用代理制合同，而當其達到一定收入標準時，可提出晉升申請，有可能再簽訂一個非全日制勞動合同（一小時合同），為其提供“五險一金”的社會保障。

走精兵路線壽險營銷員渠道尋突圍

今年初新光海航推行“獵豹個險精英干部培養(yǎng)計劃”，被視為營銷員體制改革的重要一步，公司對招聘的營銷員給予國家規(guī)定的基本社會保障，法定假日、補充醫(yī)療保險等其他福利。

北京商報記者最新獲悉，新光海航為獵豹學員進行知識及銷售技能的強化輔導，目前進入市場實踐3個月以來累計保費34.7萬元，每月人均保費逾7000元，該計劃還將分批進行。中南財經(jīng)政法大學教授劉冬姣對此指出，像新光海航這種“員工制”改革是很重要的轉(zhuǎn)型渠道，由于這種方式下的成本相對較高，往往只會走“精英路線”。

此外，平安人壽也正推行新增優(yōu)才計劃，通過提高新人的津貼水平來降低人員流失；同時對業(yè)務員進行分級管理，激勵員工提高產(chǎn)能；另外最早將營銷員體制引入中國的友邦保險也在探索創(chuàng)新，目前增加前期培訓投入，提供新人津貼，加碼打造營銷精英隊伍。

不過，面對200多萬龐大的壽險營銷員隊伍，這種試點改革推進顯得有些緩慢。“試點只能是嘗試，成功了再推進，失敗了再修正。”一位保險專家解釋，如果推進速度太快，將會讓保險公司背負更大的經(jīng)營壓力，并不利于行業(yè)轉(zhuǎn)型。