新華保險近日發(fā)布公告稱擬設(shè)立電子商務(wù)公司，再度引發(fā)業(yè)界對壽險公司電商渠道戰(zhàn)升級的討論熱潮。電銷渠道作為一種新興渠道，似乎給壽險市場持續(xù)增長帶來了更大希望。目前，對成長型壽險公司而言，他們的主要渠道是什么？

《證券日報》記者根據(jù)獨家獲得的前4月同業(yè)平臺交流資料，對13家成長型壽險公司的情況進行了梳理，結(jié)果顯示，他們對銀保渠道的平均依賴度達63.01%，個險業(yè)務(wù)在渠道總規(guī)模保費中的占比為11.19%，電銷、網(wǎng)銷新渠道尚處在起步階段。面對銀保和個險傳統(tǒng)渠道，險企采取了一些措施，希望在傳統(tǒng)渠道上進行創(chuàng)新。

個險至今仍然是主流渠道，即使是銀行系險企，也紛紛制定了個險策略。對銀保業(yè)務(wù)的依賴度高達80.66%的農(nóng)銀人壽就對個險渠道十分重視，該公司二季度將通過新個險基本法、聘才政策以及增員獎勵政策等拉動增員；建信人壽在個險渠道將采取穩(wěn)定發(fā)展營銷隊伍、提升營銷員產(chǎn)能、提升規(guī)模為主的策略；交銀康聯(lián)也將在二季度夯實基礎(chǔ)、組建隊伍，試點非全日制顧問行銷模式用工隊伍。

個險：5家險企占比低于10%

對于作為傳統(tǒng)壽險銷售渠道的個險，13家壽險公司的依賴程度呈現(xiàn)較大差異。從個險規(guī)模保費占總規(guī)模保費之比看，超過30%的有2家，超過20%的有2家，超過10%的有3家，低于10%的有5家。其中，個險規(guī)模保費占總規(guī)模保費最高的是華泰人壽，為38.31%，占比最低的是交銀康聯(lián)，為2.36%。

數(shù)據(jù)顯示，納入統(tǒng)計的13家險企1-4月的個險規(guī)模保費有11家實現(xiàn)了同比上漲；交銀康聯(lián)1家同比下降，降幅為6.57%；弘康人壽沒有個險保費數(shù)據(jù)。其中，漲幅最大的是華泰人壽，為28.40%；其次是農(nóng)銀人壽，為27.99%；此外，長城人壽和工銀安盛個險規(guī)模保費的同比漲幅也超過了20%，建信人壽同比微漲0.19%。

個險模式自1992年進入我國以來，在保險業(yè)快速發(fā)展中發(fā)揮了重要作用，至今仍然是主流渠道。即使是銀行系險企，也并不僅依賴銀保渠道，紛紛制定了個險策略。

同業(yè)交流資料顯示，盡管農(nóng)銀人壽對銀保業(yè)務(wù)的依賴度高達80.66%，但個險業(yè)務(wù)也為其規(guī)模保費做出了18.48%的貢獻。對個險渠道，農(nóng)銀人壽十分重視。今年前4個月，該公司采取了加強基本法考核主動清虛，進一步提高分紅險比例、壓縮萬能險占比，并控制營銷成本等策略；二季度，該公司將通過新個險基本法、聘才政策以及增員獎勵政策等拉動增員，主動與農(nóng)行資源進行有效對接。建信人壽在個險渠道將采取穩(wěn)定發(fā)展營銷隊伍、提升營銷員產(chǎn)能、提升規(guī)模為主的策略。交銀康聯(lián)1-4月在上海開展顧問行銷業(yè)務(wù)試點，并在全國進行法人業(yè)務(wù)、渠道直銷業(yè)務(wù)交叉銷售；二季度，將夯實基礎(chǔ)、組建隊伍，并試點非全日制顧問行銷模式用工隊伍。

同時，其他壽險公司也在嘗試給個險這一傳統(tǒng)渠道注入新的因素，并將提升業(yè)務(wù)價值的期望放在個險渠道身上。中荷人壽的個險渠道將在現(xiàn)有人力基礎(chǔ)上加強增援工作，深化業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，分公司產(chǎn)品銷售導向逐步回歸到長期繳費產(chǎn)品，并且將擴大人力提升個險渠道業(yè)務(wù)規(guī)模；長城人壽二季度將在青島分公司進行“員工制”營銷員試點；中航三星則將個險重點工作放在加強人員效率的提高之上。

隨著《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》的發(fā)布且將于7月1日正式實施，這有助于提升個險的形象，規(guī)范行業(yè)發(fā)展，壽險公司同時也直接感受到來自于增員困難以及個險成本高企的壓力，穩(wěn)定銷售隊伍、努力增員也是各壽險公司發(fā)展個險業(yè)務(wù)的重點工作之一。

銀保：工銀安盛占比91%最高

同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年1-4月，工銀安盛銀保渠道實現(xiàn)規(guī)模保費347227.3萬元，占其總規(guī)模保費379406.5萬元的91.52%。該公司也是在納入統(tǒng)計的13家壽險公司中，1-4月銀保規(guī)模保費占比最高的。同時，其1-4月銀保保費收入同比增速高達1472.4%，也位居13家壽險公司之首。從產(chǎn)品形態(tài)上看，該公司主推產(chǎn)品為躉繳規(guī)模型產(chǎn)品。

1-4月，銀保規(guī)模保費占比超過80%的壽險公司包括交銀康聯(lián)（占比86.47%）、建信人壽（占比84.69%）、百年人壽（占比82.13%）和農(nóng)銀人壽（占比80.66%）。此外，中航三星人壽、中荷人壽、長城人壽、英大泰和人壽、華泰人壽和信誠人壽的占比都超過了50%。僅有弘康人壽和大都會人壽的占比低于50%，分別為38.73%和36.07%。

與個險渠道相同的是，13家壽險公司1-4月銀保規(guī)模保費也有11家同比上漲，僅兩家有所下降。信誠人壽和中航三星人壽的同比漲幅分別居第二、三位，為136.00%和134.06%。

事實上，銀保渠道由于網(wǎng)點覆蓋面廣，保費規(guī)模大，對壽險公司的重要性是不言而喻的。尤其對銀行系險企而言，銀保渠道就是他們的天然優(yōu)勢。二季度，銀保業(yè)務(wù)依然是銀行系險企重點發(fā)展的渠道業(yè)務(wù)。例如，農(nóng)銀人壽在其同業(yè)交流資料中表示，該公司的銀保渠道將強化銀行和公司的聯(lián)動溝通機制，開展聯(lián)合督導，繼續(xù)對機構(gòu)實行分類管理，以標桿業(yè)績帶動全系統(tǒng)業(yè)績增長，利用考核調(diào)整管理干部隊伍，優(yōu)化客戶經(jīng)理隊伍。

但是銀保渠道也有其局限性，例如產(chǎn)品大多屬于理財型的而非保障型的，形式較單一，持續(xù)增長動力不足。并且對于非銀行系險企而言，銀行涉足保險業(yè)更加劇他們面臨的競爭，對此，部分壽險公司正在采取行動，希望提升銀保渠道的內(nèi)涵價值，在擴大規(guī)模的同時也能兼顧效益。

例如，英大泰和人壽正在研究機構(gòu)銀保差異化經(jīng)營策略，二季度將通過主題營銷活動，推動業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，并將進行“借款人意外險”這一新產(chǎn)品的產(chǎn)品申報和銀保通系統(tǒng)開發(fā)工作。

中荷人壽也正在謀求銀保產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，加強傳統(tǒng)險銷售推動工作，向高保障、長年期產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，二季度在保持良好業(yè)務(wù)規(guī)模的基礎(chǔ)上，堅持提升傳統(tǒng)險產(chǎn)品銷售占比，提升渠道內(nèi)含價值。

信誠人壽以增量為業(yè)務(wù)目標，實行期繳、躉繳并重的發(fā)展策略，取得今年開門紅；二季度，該公司將繼續(xù)以中信銀行和外資銀行為合作重點，進行期繳產(chǎn)品保全功能的改善和升級，提升市場競爭力。

新渠道開拓 大都會電銷遙遙領(lǐng)先

傳統(tǒng)銷售渠道面臨的增長乏力、成本高企等問題，倒逼保險公司努力優(yōu)化渠道。不過，目前對一些成長型壽險公司而言，電銷、網(wǎng)銷等新渠道對保費的貢獻度還很小，部分險企正在抓緊推進相關(guān)工作。

從納入統(tǒng)計的13家壽險公司的電銷情況看，1-4月，8家壽險公司有電銷相關(guān)數(shù)據(jù)，5家沒有相關(guān)數(shù)據(jù)。而從電銷規(guī)模保費占總規(guī)模保費的比例來看，總體處于較低水平。大都會人壽的電銷和直銷總保費為100741萬元，占比為51.96%，是占比最高的公司，其他公司的占比均在10%以下。其中，交銀康聯(lián)的占比為5.99%，中航三星人壽的占比為2.62%，百年人壽的占比為1.40%，其余公司的占比均不足1%。

而網(wǎng)銷市場的開拓就更慢一步。目前，納入統(tǒng)計的13家壽險公司僅有2家有1-4月的網(wǎng)銷規(guī)模保費數(shù)據(jù)，其中，弘康人壽的電銷規(guī)模保費達7742.41萬元，占其總規(guī)模保費14097.6萬元的54.92%；建信人壽的這一數(shù)據(jù)還較小，為0.28萬元?？梢哉f，成長型壽險公司中，弘康和建信在網(wǎng)銷方面的步伐走在了同行靠前位置。

盡管其他壽險公司并沒有取得網(wǎng)銷數(shù)據(jù)，但這并不能說明他們對這一市場不關(guān)注。華泰人壽就提出，二季度將以新開發(fā)網(wǎng)銷產(chǎn)品為推動，以集團優(yōu)勢平臺和資源為依托，建立網(wǎng)銷渠道發(fā)展項目組，積極啟動網(wǎng)銷渠道發(fā)展；長城人壽明確將在二季度進行網(wǎng)銷渠道開設(shè)論證的探討。

一位保險行業(yè)分析師表示，對保險公司而言，銀保、個險等傳統(tǒng)渠道都面臨瓶頸問題，他們對開發(fā)新渠道的需求十分迫切，網(wǎng)銷渠道的開拓必然成為重要一步。目前，中國太保、中國太平、中國平安等保險巨頭攜手阿里巴巴、騰訊等網(wǎng)絡(luò)公司，紛紛成立電商子公司，新華保險也于近日發(fā)布公告稱，董事會同意設(shè)立公司全資子公司新華電子商務(wù)有限公司（暫定名）。保險巨頭出重資成立電商公司，進一步證明巨頭們看到了網(wǎng)銷市場的巨大商機，也或?qū)⒁l(fā)新一場電商渠道爭奪戰(zhàn)，對成長型壽險公司而言，其實，無論他們是否愿意，加入網(wǎng)銷渠道或許已經(jīng)沒有選擇。