逾4000家銀行網點開放、超九成銀保新單來自建設銀行、總保費增長超9倍，建設銀行正式入股建信人壽（原太平洋安泰人壽）整整兩年，銀行入股的強大威力已然顯現。

建信人壽最新披露的半年業(yè)績顯示，2013年1-6月，建信人壽總資產達到204.5億元，原保費收入40.8億元，保費較2011年同期增長943%。今年上半年公司實現凈利潤6386萬元。

銀行系保險公司崛起并非個案。在2012年銀保渠道保費下滑的趨勢下，工銀安盛人壽、中荷人壽等銀行系保險公司當年保費增速全面超過壽險業(yè)平均增幅。

建信人壽總裁趙富高表示，未來將加強和深化與建設銀行在產品研發(fā)、銷售以及服務方面的合作。他希望銀行網點最終能真正發(fā)展成為建信人壽的銷售網點和服務網點。

此外，建信人壽為應對增員難、成本升推出的“一小時合同制”，在江蘇試點三個月已初獲成效，并擬在新開個險渠道的區(qū)域推廣此模式。

超九成銀保新單來自建行

倚重銀保渠道、加快網點布局2011年7月建設銀行入股之后，建信人壽的渠道戰(zhàn)略路徑相當明晰。

原太平洋安泰人壽除了上海業(yè)務總部之外，僅設立了江蘇分公司和廣東分公司。2011年7月建信人壽正式掛牌之后，相繼設立了北京、山東、青島等7家分公司。目前，共有逾4000家建行網點與建信人壽網點對接。

令非銀行系保險公司艷羨的龐大銀行網點資源，為建信人壽的保費飆升奠定了基礎。目前，建信人壽超過80%的新單保費收入都來自于銀行渠道，其中絕大部分來自于建行網點。今年1至6月，建信人壽銀保渠道新業(yè)務保費收入中來自建行渠道的保費占比達到了99.7%。2011年以前，原太平洋安泰人壽的銀保收入僅占總保費的20%左右。

趙富高認為，銀行之所以控股保險公司，主要是因為客戶需求戰(zhàn)略、提供一體化服務的需要。銀行系保險公司拓展銀行股東資源、重點開發(fā)銀保渠道是必然選擇。

他坦承，由于銀行股東優(yōu)勢，銀行系保險公司在銀行網點更易獲得顧客認可。但他認為，建行市場化程度較高，在一個網點，建信人壽同時與其他保險機構競爭，公司必須真正理解銀行客戶需求、融入銀行產品，才能推動銷售。

趙富高認為，公司銀保產品定位為適應建行客戶需求，因此在產品開發(fā)和銷售方面，建信人壽重視加強與銀行產品、銷售和服務流程的對接與融合，例如開發(fā)產品時會與建行商量，建行也會提出建議。

“溝通是隨時隨地的。”趙富高說，例如 “龍行無憂”意外保險保障計劃將意外保險附加在銀行卡上，就是與建設銀行合作開發(fā)的。

趙富高表示，銀行系保險公司發(fā)展要融入到銀行的整個發(fā)展體系中，未來將加強和銀行的深化合作，包括：加強共同研發(fā)產品、依托銀行進行銷售，以及加強服務合作等。例如目前正在研究將保險的投訴、保全等業(yè)務受理前移到銀行網點。

但是，過度倚重銀保渠道有可能會帶來風險積聚。另外，對于控股股東之外的銀行渠道，銀行系保險公司可能比非銀行系保險公司進入更為艱難。

趙富高坦承，銀行之間的競爭的確會傳導到公司，但一些差異化戰(zhàn)略的銀行，特別是地方性銀行是不錯的合作對象。他同時認為，網銷、電銷等新渠道是未來方向，公司會積極參與，目前已建立了網銷部。

推廣“一小時合同制”

建信人壽應對增員難、成本升的“一小時合同制”，在江蘇試點三個月已初獲成效。該模式重點在于，對通過業(yè)務能力和綜合素質評定選拔出來的優(yōu)秀營銷主管，在保留原代理合同的基礎上，再簽訂一個非全日制勞動合同（一小時合同），公司提供五險一金。

建信人壽介紹，相對于舊的用工模式，新模式更合理。目前在沒有實行該模式的區(qū)域，增員難度大，但在江蘇試點區(qū)域，三個月新增人力達到105人，新團隊人均生產力已超過舊模式下的團隊人均生產力。公司將在新開個險渠道的區(qū)域推廣此用工模式。

此外，在銷售方面，目前建信人壽主要采取“產品經理制”，即上量的產品主要依靠銀行銷售、產品經理主要給銀行提供復雜產品的支持、培訓。

趙富高說，目前，建信人壽客戶經理1100余名。銀保銷售完全沒有隊伍不行，但建立與其他公司一樣的銀保專管員隊伍也不行，這樣團隊太大，成本太高，長期沒有競爭力。