壽險占據(jù)我國保險市場的重要地位，可以說壽險帶動了我國保險行業(yè)的發(fā)展。那么我國的壽險營銷模式是什么呢？在新的保險環(huán)境下，我們該何去何從呢？

壽險營銷從無到有，由弱到強，發(fā)揮了不可替代的作用。但保險業(yè)形勢依然十分艱巨，比如行業(yè)調整的任務，分紅險占比過高，期繳急功近利，交費期限短期化。

個人壽險營銷模式早期被稱為“個人代理人制”，1993年美國友邦保險公司引入中國后在我國開始大行其道。

據(jù)統(tǒng)計，中國人壽的個險營銷業(yè)務自1996年起步的11.2億元，發(fā)展到2010年的1400多億元，銷售隊伍則由不到6萬人發(fā)展到2010年末的70.7萬人。

事物發(fā)展總是有個普遍的規(guī)律，按照總的規(guī)律來說，極端的情況總是不會太持久的，它終究會向合理的方向去回歸。偶然讀到的這句話不禁讓人聯(lián)想起保險行業(yè)的“轉型之聲”與“回歸之旅”。

今天的壽險營銷已面臨前所未有的挑戰(zhàn)：2012年的開門紅沒紅起來；銀保業(yè)務仍在下滑；個險營銷渠道增員仍非常困難，多數(shù)公司的營銷員人數(shù)都是不升反降；較高的銀行利率、銀行理財產品、信托產品、民間借貸等仍在打壓著壽險業(yè)主力產品——儲蓄型分紅壽險的需求。

市場環(huán)境也倒逼壽險營銷認清時局：公眾希望公司提供專業(yè)化、多元化的服務，保險公司希望告別圈地運動，精耕細作謀求更大的發(fā)展空間。新華董事長康典在新華年報里指出，“道術已為天下裂。我們面對的保險消費者已體現(xiàn)出巨大的差異。遵循現(xiàn)代商業(yè)市場營銷的基本規(guī)律，以客戶為中心，從客戶的需求出發(fā)研究設計保險產品和服務，根據(jù)客戶洞見制定品牌和營銷策略，是不可阻擋的行業(yè)趨勢。”

轉型和創(chuàng)新，目的是回歸正確的營銷之道，回歸保險經(jīng)營的本源。

隨著金融一體化進程的加快，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

壽險營銷模式創(chuàng)新的思路，大力拓展其他營銷渠道。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1.媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。

2.電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人代理和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

3.方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產品為導向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人代理制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。