保險產(chǎn)品本身沒有問題，只是保險的銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了障礙，部分業(yè)務(wù)不精、入職時間短的從業(yè)者往往急于售出險種，忽略了投保人的利益，反而破壞了市場，這使得保險對從業(yè)人員來說，能給自己帶來不少利益，但是對大多數(shù)的百姓來說，卻認(rèn)為賣保險的都是傳銷，騙人的，月初保監(jiān)會發(fā)布保險體制改革意見后，無論是業(yè)內(nèi)還是業(yè)外對此都很關(guān)注，對于無序推銷等問題，部分保險業(yè)已經(jīng)付助于行動，并且效果顯著。

誤導(dǎo)銷售現(xiàn)象普通存在

現(xiàn)實(shí)生活中，多數(shù)投保人一不小心就會被一些保險業(yè)務(wù)員“忽悠”。這些業(yè)務(wù)員拿著讓投保人看著一頭霧水的保險說明書，一臉微笑地講解，肆意夸大每項險種的作用和收益水平，有的業(yè)務(wù)員甚至現(xiàn)場直接手寫保證書，承諾給較高年度的分紅收益率。有的業(yè)務(wù)人員急于發(fā)展業(yè)務(wù)，不說實(shí)話，故意隱瞞一些不利于客戶的條款。比如猶豫期都是通過保險公司的電話回訪、朋友的提醒或者是自己看條款才知道的，多數(shù)保險公司的業(yè)務(wù)員不告知猶豫期可以全額退保。

包頭市青山區(qū)的李女士說，經(jīng)常有朋友向她推銷保險產(chǎn)品，保險產(chǎn)品被說得神乎其神，后來實(shí)在抹不開朋友的面子就買了1份，現(xiàn)在又覺得后悔了，感覺錢花得很冤，此后一旦有人向她推銷保險產(chǎn)品，都會躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。

“我給孩子買了1份保險，但是孩子在學(xué)校運(yùn)動的時候受傷，結(jié)果保險公司也不理賠，那我買保險為了啥？從那以后我就開始不相信保險。雖然身邊有很多親朋好友向我推薦保險，但我都一一拒絕了。”家住包頭昆區(qū)的張先生如是說。

“現(xiàn)在很多人對保險缺乏理解和了解，我做保險的時候，花150元給我姨買了1份意外險。前段時間她發(fā)生點(diǎn)小意外，共花掉6000多元醫(yī)藥費(fèi)，后來保險公司賠了1萬多元。我自己也用3000多元買了1個分紅險，每年有900元的紅利。”做過保險業(yè)務(wù)的小劉認(rèn)為，人們對保險業(yè)務(wù)缺乏了解。

“保險產(chǎn)品本身沒有問題，只是保險的銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了障礙，部分業(yè)務(wù)不精、入職時間短的從業(yè)者往往急于售出險種，忽略了投保人的利益，反而破壞了市場。”在銀行工作多年的張先生這樣認(rèn)為。

據(jù)了解，當(dāng)初占了保險公司銷售業(yè)績很大一部分的銀保合作，目前也遇到了困難，媒體的負(fù)面報道，客戶的大量投訴，都讓銀保合作遭受了不小的打擊。

新華人壽保險股份有限公司包頭中心支公司陽光部經(jīng)理劉永剛坦言，現(xiàn)在很多保險公司的業(yè)績都出現(xiàn)了負(fù)增長，他所在公司業(yè)績雖然保持著3%的正增長，但也或多或少地受到市場的沖擊。

粗放擴(kuò)張的苦果

包頭市保險行業(yè)協(xié)會秘書長徐國慶對保險市場看得清楚透徹。在他看來，包頭市保險行業(yè)的大發(fā)展和大繁榮是從2004年開始的，2000年平安保險進(jìn)入包頭市場，因大部分管理層來自外地公司，所以對包頭保險市場沒造成大的沖擊。真正帶來波動的，是2004年中華聯(lián)合財產(chǎn)保險和大地保險的進(jìn)入，以及后來的新華人壽等公司的進(jìn)入。徐國慶說：“各保險公司進(jìn)入包頭后，挖走了一大批諸如中國人壽等保險公司的中下層員工，這批員工精通保險業(yè)務(wù)，熟悉本地市場，真正繁榮了包頭保險市場。”

保險行業(yè)大發(fā)展的同時也帶來了負(fù)面效果，部分公司為“跑馬圈地”不擇手段，從業(yè)人員的奇缺，又暴露了各公司本身的“造血”能力不足。目前包頭市場共有28家保險公司，其中壽險公司14家，預(yù)計今年年底將達(dá)到32家。但是優(yōu)秀的營銷人才和管理人才，不足以支撐這些公司的全面健康發(fā)展。迅速膨脹的局面，必然導(dǎo)致保險從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊。

劉永剛解釋說，目前的人壽險種，大多從國外引進(jìn)，個別有水土不服的現(xiàn)象，而且許多險種屬于短期險種，追求短期利益，長期規(guī)劃產(chǎn)品較少，難以滿足客戶的心理預(yù)期。從險種和經(jīng)營模式來說，保險市場并不成熟。

無序推銷弊病多

2002年全國保費(fèi)收入為3053億元，2011年達(dá)到1.43萬億元，是2002年的4.68倍，我國的保費(fèi)收入已經(jīng)世界排名第六。業(yè)內(nèi)專家指出，中國的保費(fèi)規(guī)模之所以能迅速擴(kuò)大，與多達(dá)數(shù)百萬的保險營銷員密切相關(guān)。保監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示，2011年年底我國保險營銷員達(dá)到335萬人。

在保費(fèi)規(guī)?？焖贁U(kuò)大的同時，公眾對于保險業(yè)的不信任感卻與日俱增。很多保險營銷員的無序推銷透支了保險行業(yè)的信譽(yù)。

在上海浦東新區(qū)工作的朱小姐告訴記者，盡管她的車險幾個月后才到期，但是現(xiàn)在每天都會接到很多保險推銷的電話，讓她不勝其煩，“私人信息的泄露就很讓人煩了，何況他們的推銷方式、內(nèi)容都差不多，還一遍遍打進(jìn)來，投訴都沒用，真是沒辦法”。

由于保險產(chǎn)品較為復(fù)雜，一般老百姓很難弄清其中的講究，有些保險營銷員為了追求業(yè)績，不惜做出虛假承諾，不僅讓消費(fèi)者蒙受損失，也讓保險公司的信譽(yù)受到影響。

湖北一家保險公司理賠負(fù)責(zé)人吳經(jīng)理告訴記者，很多消費(fèi)者直到理賠時才發(fā)現(xiàn)條款和原先理解的不一樣，“這也讓我們很無奈，我們也希望銷售人員能如實(shí)將保險條款介紹清楚，這樣不僅對我們的工作有幫助，更有利于保險業(yè)的持續(xù)發(fā)展”。

進(jìn)退維谷的保險推銷員

人們對于保險業(yè)的不良印象，多半與保險銷售員有關(guān)。但實(shí)際上，我國的保險營銷員處在一個進(jìn)退兩難的境地。一方面，消費(fèi)者對保險營銷員少有好感；另一方面，多數(shù)保險營銷員缺乏社會保障。

李先生本科畢業(yè)后在成都一家保險公司工作，盡管工作已經(jīng)有三個多月，但是仍沒有簽勞動合同，每月底薪只有500元，他的收入主要靠保單提成，客戶交費(fèi)后首次提成平均在25%左右，此后的提成比率逐漸降低。“新人進(jìn)來后，向自己的親戚朋友推銷完了，就很難再找到新客戶了。很多人做一兩個月就走了，算上沒轉(zhuǎn)正的，進(jìn)來10個人，一年后最多只留下1個。”李先生告訴記者。

保險營銷員的艱難處境有著深刻的制度原因，中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇(微博)教授指出，我國現(xiàn)行的保險推銷方式其實(shí)是美國的舶來品，其與中國市場特有的人文環(huán)境不相適應(yīng)。保險營銷員多數(shù)不是合同制員工，法律地位不明確，缺乏基本的社會保障，導(dǎo)致保險銷售員流動率極高，保險營銷員平均年留存率不到30%。保險銷售員人心不穩(wěn)，加上保險產(chǎn)品本就比較復(fù)雜，很多問題由此而生。此外，以保費(fèi)為中心的考核體系也助長了重保費(fèi)、輕服務(wù)的風(fēng)氣，過大的銷售業(yè)績壓力也迫使很多保險營銷員選擇另類手段推銷。

保險營銷體制亟待理順

近年來，保費(fèi)增長速度有所放緩，但是社會經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展又離不開保險的保駕護(hù)航，理順保險銷售體制、重樹公眾對于保險行業(yè)的信任，是保險業(yè)謀求新時期發(fā)展必須解決的難題。新規(guī)中指出，要用3年左右的時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀。

郝演蘇認(rèn)為，新規(guī)中的一些規(guī)定將給當(dāng)前保險營銷體制帶來“顛覆性”的調(diào)整，但很多操作細(xì)節(jié)和技術(shù)手段還需要繼續(xù)研究。其中的關(guān)鍵是如何給予保險銷售員法律身份，目前并沒有成熟的做法，但是新規(guī)中提出了一些可操作性的方案，保險公司要根據(jù)自身情況靈活采取措施，既可以成立專業(yè)的保險銷售公司進(jìn)行職業(yè)化運(yùn)作，也可以探索新的做法。

復(fù)旦(微博)大學(xué)保險研究所所長徐文虎認(rèn)為，要理順保險營銷體制，轉(zhuǎn)變保險公司的發(fā)展方式，從以保費(fèi)為中心轉(zhuǎn)向以風(fēng)險管理和控制為重點(diǎn)，讓老百姓購買保險后真正享受到保險的保障功能。

保險業(yè)如何“重整旗鼓”？

李樹友幾年前從烏蘭察布市來包頭打工，在塑鋼廠的打工收入僅夠他吃飯。“買保險是有必要的，如果哪天有了閑錢，我會為自己或者家人買份保險?，F(xiàn)在的保險，每年交的錢對于我來講太多了。”李樹友覺得保費(fèi)多半有點(diǎn)高。

多數(shù)專家認(rèn)為，保險市場還有待于理性開發(fā)。對保險持排斥情緒的，只是一小部分人，如果這部分人也能理解保險，那也是一個不小的比例。重要的還在于宣傳和普及保險知識，讓人們提高對保險的認(rèn)識，但這是一個長期的過程。從去年開始，包頭保險行業(yè)協(xié)會已經(jīng)開始行動，從各個方面監(jiān)督和促進(jìn)保險公司的業(yè)務(wù)，通過多種途徑提示典型保險銷售誤導(dǎo)行為，進(jìn)行風(fēng)險提示，提高市民的風(fēng)險鑒別能力。

人們買保險，就是為了得到一份保障，所以保險的本源就是急救功能，只要保險公司將理賠做好了，口口相傳的一些負(fù)面影響自然就會消失，取而代之的將會是對保險公司及保險產(chǎn)品的信任和投保。

保監(jiān)會決心推進(jìn)營銷體制改革

統(tǒng)計顯示，2012年上半年，壽險公司銷售誤導(dǎo)投訴同比增長97.72%。而上半年，中國四大上市險企的退保金金額依舊居高不下，累計達(dá)到了362.2億元。

監(jiān)管層也意識到問題的所在。年初，新任保監(jiān)會主席項俊波就曾明確表示，行業(yè)社會形象亟待改善。10月8日，保監(jiān)會發(fā)文指出，將“堅定不移地推進(jìn)營銷體制改革”，并提出改善營銷員特別是基層營銷員的待遇，可以將代理制轉(zhuǎn)為員工制，建立規(guī)范的保險營銷激勵制度；同時，鼓勵保險大型中介企業(yè)、集團(tuán)等開展壽險營銷業(yè)務(wù)，支持汽車企業(yè)投資設(shè)立保險代理、保險經(jīng)紀(jì)公司等，希望增強(qiáng)新渠道，使保險營銷改革轉(zhuǎn)型有更健康的渠道來承接。

對此，中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇在接受中新社記者采訪時表示，監(jiān)管層此次表現(xiàn)的決心值得肯定，如能堅定執(zhí)行，其提出的目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。盡管部分保險公司因人力成本可能不愿意轉(zhuǎn)變，但事實(shí)上，監(jiān)管當(dāng)局多年推動營銷體制改革，一些理解政策到位的偶像或精英營銷員已通過組建或加盟專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型為職業(yè)銷售經(jīng)理人。

保險業(yè)積極參與“破案會戰(zhàn)”成效明顯

保險業(yè)積極參與嚴(yán)厲打擊經(jīng)濟(jì)犯罪“破案會戰(zhàn)”專項行動，成效明顯。半年以來，在保監(jiān)會的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各保監(jiān)局、保險機(jī)構(gòu)結(jié)合保險業(yè)實(shí)際，創(chuàng)新形式，積極配合公安機(jī)關(guān)開展專項行動。“破案會戰(zhàn)”期間，全國保險犯罪案件共立案近2500起，抓獲各類犯罪嫌疑人共計4000多人，涉案金額超過14億元，為行業(yè)挽回經(jīng)濟(jì)損失近8億元。據(jù)了解，這是保險業(yè)第一次全面參與全國性的懲治經(jīng)濟(jì)犯罪活動。

保監(jiān)會有關(guān)部門負(fù)責(zé)人指出，通過配合公安機(jī)關(guān)開展“破案會戰(zhàn)”專項行動，不僅查辦了一批長期“騙保險”的犯罪團(tuán)伙，而且震懾了一大批“吃保險”的不法人員，同時也擠壓了“理賠難”的水分，為保險機(jī)構(gòu)提升理賠質(zhì)量創(chuàng)造了有利條件，凈化了保險市場發(fā)展環(huán)境，鞏固了保險業(yè)改革發(fā)展的成果。

這位負(fù)責(zé)人指出，下一階段，保監(jiān)會將深入總結(jié)“破案會戰(zhàn)”專項行動中的好做法、好經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)加強(qiáng)與公安機(jī)關(guān)的執(zhí)法協(xié)作；著力加強(qiáng)案例分析，督促保險機(jī)構(gòu)完善內(nèi)控建設(shè)，從源頭上預(yù)防保險欺詐行為的發(fā)生；更加注重常態(tài)長效，從健全組織體系、建立制度機(jī)制、加強(qiáng)宣傳教育和落實(shí)督促檢查等方面入手，加快構(gòu)建防范和懲治保險詐騙犯罪的長效機(jī)制，促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。