灰姑娘從穿上水晶鞋到戴上“保險(xiǎn)皇后”皇冠，只有一夜的時(shí)間，但這是一個(gè)童話。2003 年2月18日，當(dāng)中國人壽深圳公司把皇冠戴在劉朝霞頭上的時(shí)候，加冕也僅僅成了一種儀式，因?yàn)?，她已?jīng)連續(xù)六年蟬聯(lián)中國人壽業(yè)績第一。“保險(xiǎn)皇后”到底有哪些成功的秘訣？

　　保險(xiǎn)皇后劉朝霞的謎底 　　

要知道，在保險(xiǎn)行業(yè)，代理人和客戶群的關(guān)系之如魚水，不少代理人在親戚朋友中打完子彈后，就成了涸轍之鰻。對(duì)于一個(gè)深圳移民來說，完成這樣一個(gè)客戶積累幾乎是天方夜譚的事情。劉朝霞的謎底是：“我認(rèn)為做好保險(xiǎn)確實(shí)需要建立良好的人緣、地緣關(guān)系，其實(shí)每個(gè)行業(yè)都一樣，對(duì)此我的看法是：關(guān)系是創(chuàng)造出來的，只要你真心的去關(guān)心周圍的人，本來不認(rèn)識(shí)的人通過真誠相待后，即可變?yōu)槭熳R(shí)，加上地緣、宗族、姓氏、學(xué)校、職業(yè)、興趣等的互通與互動(dòng)，關(guān)系網(wǎng)就可以形成，但是太依賴已有的關(guān)系是無法持續(xù)長久的，關(guān)系不過是入門磚，事事依賴關(guān)系，反而失去了實(shí)力與能力的真相，缺乏競爭和生存能力，深圳許多企業(yè)或個(gè)體沒落就是教訓(xùn)，能以關(guān)系為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上用心努力，去創(chuàng)造關(guān)系的社會(huì)價(jià)值，才能持久，這就是成功的"關(guān)系行銷"。我能年年突破，更多的是靠口碑和服務(wù)創(chuàng)新。”

被譽(yù)為“保險(xiǎn)皇后”的劉朝霞有一次向一位做房地產(chǎn)的老總介紹保險(xiǎn)，一開始這位老總非常不信任保險(xiǎn)，但劉朝霞對(duì)保險(xiǎn)的信念異常堅(jiān)定，不容置疑。這位老總終于被感染和打動(dòng)，同時(shí)也對(duì)這位保險(xiǎn)營銷員給予了高度的信任，第一次投保就把５０萬元的保費(fèi)直接交到劉朝霞手中，連收條都不用打。在很短的時(shí)間內(nèi)，讓面前的客戶由極不信任轉(zhuǎn)為特別信賴，這是一種自信的霸氣。

　　保險(xiǎn)皇后成功秘訣

談到成功的秘訣時(shí)，劉朝霞說，保險(xiǎn)大會(huì)是我創(chuàng)辦的，我是當(dāng)時(shí)的創(chuàng)會(huì)主席，現(xiàn)在是榮譽(yù)主席。在這個(gè)行業(yè)不能說是成功的秘訣，只是說我有個(gè)總結(jié)，用八個(gè)字來總結(jié)我在這個(gè)過程中取得的一點(diǎn)成績，那就是“勤奮，堅(jiān)持，創(chuàng)新，學(xué)習(xí)”。

“勤奮我認(rèn)為是非常重要的，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)服務(wù)業(yè)、保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)，而它更多的服務(wù)是銷售，那么勤奮對(duì)我們保險(xiǎn)營銷員來講是要放在首位的。另外是堅(jiān)持。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)伙伴在取得一定成績的時(shí)候，會(huì)被各種誘惑所迷茫，在這個(gè)行業(yè)要頂?shù)米≌T惑，要耐得住寂寞，”劉朝霞在保險(xiǎn)行業(yè)摸爬滾打了15年，“我看到了這個(gè)市場變化是非常大的。從剛開始大家不太懂保險(xiǎn)，到后來提出了‘理財(cái)’，再到‘理財(cái)管理’，當(dāng)時(shí)從市場非常不規(guī)范到走上正軌，再到非常規(guī)范，要求是非常嚴(yán)格的。它都要求有一個(gè)專業(yè)知識(shí)的轉(zhuǎn)變。所以說這種學(xué)習(xí)是非常重要的。在這15年里，我參加了世界上保險(xiǎn)的各種會(huì)議，通過這種不同的各種學(xué)習(xí)，使我能獲得了一個(gè)這樣的成長。”

劉朝霞認(rèn)為創(chuàng)新也是非常重要的。因?yàn)樗X得這個(gè)世界上所有的東西是在變的。10年前，她就比較早地為客戶“理財(cái)”創(chuàng)辦了“朝霞理財(cái)服務(wù)中心”。她所在的服務(wù)機(jī)構(gòu)還出版了自己的保險(xiǎn)雜志、建立了自己的網(wǎng)站，成立了自己的客戶俱樂部，以及會(huì)所，還有自己的顧問團(tuán)。她說，就是當(dāng)別人不知道保險(xiǎn)時(shí)，我們已經(jīng)選擇了；當(dāng)別人知道保險(xiǎn)時(shí)，我們已經(jīng)理財(cái)了；當(dāng)別人講到理財(cái)時(shí)，我們現(xiàn)在提供給客戶的叫“財(cái)富管理”，這點(diǎn)我認(rèn)為是非常重要的。同時(shí)我也有自己的客戶服務(wù)部、專門來負(fù)責(zé)客戶基礎(chǔ)性的服務(wù)和資源整合的一個(gè)服務(wù)，現(xiàn)在這個(gè)客戶服務(wù)部規(guī)模挺大的，并且我們建立了相應(yīng)的系統(tǒng)，這種系統(tǒng)我們又叫它流程。客戶系統(tǒng)作用是讓客戶能夠在服務(wù)上得到流程的保障。這些都是我在這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域做的非常重要的一個(gè)創(chuàng)新。

　　四招伴身闖蕩保險(xiǎn)“江湖”

說起自己的十年?duì)I銷歷程，劉朝霞說，成功還取決于她有良好的心態(tài)和意念。她認(rèn)為，一個(gè)成功的營銷人，一是不給自己設(shè)“限”，二應(yīng)管理好自己的時(shí)間，三要不斷為自己“充電”，四要誠信。做到這四點(diǎn)，營銷者才能在保險(xiǎn)行業(yè)求得持續(xù)發(fā)展。

她說，很多人往往自己給自己設(shè)立很多壁壘，例如有的人當(dāng)保險(xiǎn)淡季來臨，往往消極等待；有的人營銷還沒付諸行動(dòng)，就先在心里有了畏難情緒，生怕客戶拒絕、不理解，由此自生心魔，自然影響營銷的成功。

“其實(shí)，當(dāng)保險(xiǎn)淡季來臨時(shí)，如一心想著如何讓淡季不淡，則成功的幾率要大得多。”在今年第一季度保險(xiǎn)淡季的時(shí)候，劉朝霞帶領(lǐng)她麾下的朝霞理財(cái)服務(wù)中心提前行動(dòng)，通過系列策劃，在3個(gè)月時(shí)間里，完成了去年全年業(yè)務(wù)的60％。而在營銷中，嫌貨才是買貨人，被客戶拒絕是正常的，被客戶接受反而是意外的。“營銷人一定要學(xué)會(huì)在3分鐘內(nèi)調(diào)整自己的情緒，如果沒有這種心態(tài)，就不具備做營銷的基本素質(zhì)。”