“雙十一”的余熱剛散，“雙十二”又將來臨，回顧雙十一當(dāng)天，在淘寶網(wǎng)、天貓商城創(chuàng)造出高達191億元的總銷售額的同時，退貨運費險的購買率也因該節(jié)日突破3000萬筆。這個沉寂了兩年的險種，終于“走紅”了。這一險種的走紅對于保險網(wǎng)絡(luò)營銷來說，猶如一盞明燈，照亮了保險網(wǎng)絡(luò)銷售之路。

相對于傳統(tǒng)營銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷在許多方面都存在著明顯的優(yōu)勢，如降低保險公司運營成本、拓展保險公司業(yè)務(wù)范圍、使客戶能夠享受到個性化服務(wù)、為保險公司和客戶之間提供了一種有價值的交互式交流工具等等?？梢哉f，網(wǎng)絡(luò)營銷對推進保險公司服務(wù)的創(chuàng)新、經(jīng)營水平的提升都有著積極的意義，保險公司應(yīng)積極研究探索應(yīng)對策略，從而達到吸引客戶、占領(lǐng)市場的目的。

但是在國內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)保險還只能算是新生事物。多數(shù)保險公司對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識處于試用階段，網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)內(nèi)容單一，缺乏線上互動，真正開展網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)的保險公司只占少數(shù)，很少有保險公司進行網(wǎng)絡(luò)直銷。

在網(wǎng)絡(luò)營銷大力發(fā)展的過程中，我們要積極思考應(yīng)對策略，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，找出適合我國保險網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的途徑來。

一、 提升網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)營銷是一柄雙刃劍，在實現(xiàn)保險共享的同時，也為保險資訊的泛濫提供了便利。這就決定了保險公司在網(wǎng)絡(luò)上向消費者提供商品信息時，必須遵循一定的游戲規(guī)則，即不能在網(wǎng)上向消費者強行灌輸保險商品的信息，在未得到客戶允許的情況下，嚴(yán)禁將客戶的資訊向外界透露。此外，保險公司應(yīng)根據(jù)消費個性化需求的特點提供差異化服務(wù)，要在網(wǎng)絡(luò)上聽取消費者的反饋意見，并快速做出反應(yīng)，消除消費者的購買疑慮，減少購買時間、精力的耗費，并適時提供出適合消費需求的產(chǎn)品。

二、 鑄造網(wǎng)絡(luò)營銷品牌

就網(wǎng)絡(luò)營銷市場而言，保險信息不再是一種稀缺的資源而是相對過剩，真正的稀缺資源是保險消費者的注意力。消費者在購買保險時，面對眾多的保險公司和各式各樣的險種，往往不知道如何選擇適合自己的保險商品。網(wǎng)絡(luò)營銷品牌的鑄造不僅為網(wǎng)上消費者辨識公司產(chǎn)品和服務(wù)提供了便利，而且為網(wǎng)上消費者購買和消費保險產(chǎn)品提供了信譽保證。因此，在策劃保險網(wǎng)絡(luò)營銷時，應(yīng)注重培育、提高網(wǎng)絡(luò)品牌的知名度、美譽度，通過整合和優(yōu)化品牌的形象，樹立起值得公眾信賴的保險網(wǎng)絡(luò)品牌。

三、 維護網(wǎng)絡(luò)營銷安全

在我國網(wǎng)絡(luò)保險剛起步之初，各保險公司只有充分重視網(wǎng)絡(luò)的安全問題，才能促進網(wǎng)絡(luò)保險的正常發(fā)展。保險公司要高度重視網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的穩(wěn)定性、安全性，運用網(wǎng)絡(luò)加密、電子簽名以及公開密鑰等電子技術(shù)手段，保證網(wǎng)絡(luò)交易的嚴(yán)肅性、數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩驮诰€支付的安全。保險公司應(yīng)建立有效的風(fēng)險評估和監(jiān)測體系，建立容災(zāi)系統(tǒng)，動態(tài)地適應(yīng)現(xiàn)實情況的不斷變化和發(fā)展。也只有不斷地升級更新，才能有效地防范網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險。

四、 加快信息平臺建設(shè)

保險公司信息化程度決定著網(wǎng)絡(luò)營銷的電子商務(wù)發(fā)展水平。保險公司應(yīng)加快信息化發(fā)展步伐，在今后的幾年里，除對核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)進行升級改造外，保險公司應(yīng)完成包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、數(shù)據(jù)中心建設(shè)、數(shù)據(jù)大集中在內(nèi)的信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建立數(shù)據(jù)倉庫，加強客戶資源管理。保險公司網(wǎng)站要具有良好的信息展示架構(gòu)，通過后臺整合和前臺的功能完善，能夠提供諸如統(tǒng)一用戶、賬號管理服務(wù)、實現(xiàn)不同的應(yīng)用系統(tǒng)用戶統(tǒng)一注冊、自助服務(wù)、管理和單點登錄，以及應(yīng)用功能層次級以內(nèi)的權(quán)限管理等諸多功能?？傊?，只有突破內(nèi)部技術(shù)瓶頸的電子商務(wù)才能在與業(yè)務(wù)相結(jié)合中，使技術(shù)最高程度地發(fā)揮創(chuàng)新價值。

五、 建立健全法律法規(guī)

在保險業(yè)，網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展對傳統(tǒng)的保險與商業(yè)法律提出了巨大挑戰(zhàn)，而法律法規(guī)本身的不完善也會大大限制網(wǎng)絡(luò)保險的擴張空間。因此，盡快完善網(wǎng)絡(luò)保險的業(yè)務(wù)法規(guī)成為當(dāng)務(wù)之急。制定網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)法規(guī)要積極體現(xiàn)保險立法和合同法的立法精神，同時要充分考慮到目前我國保險業(yè)受到嚴(yán)格管制和電子商務(wù)起步不久的現(xiàn)狀，多借鑒美國、歐洲及日本這些網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展迅速國家的寶貴經(jīng)驗，也是十分必要的。

網(wǎng)絡(luò)營銷雖然任道重遠，但是這個趨勢卻是不可阻擋的。筆者相信，中國保險公司依據(jù)所處的環(huán)境和企業(yè)自身條件，調(diào)整原有的傳統(tǒng)市場營銷戰(zhàn)略，逐步優(yōu)化并制定切實可行的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展計劃，將能在互聯(lián)網(wǎng)上與國際保險巨頭競爭，并獲得自己的競爭優(yōu)勢。

未來幾年，財險市場行業(yè)的網(wǎng)銷有望達到5%到10%。目前的數(shù)字不足1%。這一組數(shù)據(jù)是一個統(tǒng)計機構(gòu)出來的。我們看到還有一些其他數(shù)據(jù)，說一些發(fā)達國家的網(wǎng)銷已經(jīng)達到20%到50%。從傳統(tǒng)的網(wǎng)銷和另外一個非常熱的話題，移動的網(wǎng)銷，保險公司的官網(wǎng)到第三方網(wǎng)銷。

在“搜狐金融德勝論壇--保險行業(yè)年會”上泛華保險服務(wù)集團信息中心總監(jiān)李軍說過，在網(wǎng)銷領(lǐng)域，絕對是一個新的創(chuàng)新的渠道。如果原來是如果狂熱，我覺得現(xiàn)在更加理性。我相信會在保險公司以及第三方中介在整個行業(yè)的推動下應(yīng)該是在三到五年會取得突破性的增長。

目前各家做電子商務(wù)，在這個領(lǐng)域里面碰到了很多的難題，第一就是跟客戶接觸，怎么把復(fù)雜產(chǎn)品簡單化的問題。第二，流程化的問題。保險公司有大量的核保，這個流程怎么才能把電子產(chǎn)品變成保險公司的全單，把保險產(chǎn)品怎么延伸到客戶的桌面上去。作為第三方，我還要說另外一種，互聯(lián)互通的問題。我們怎么解決互聯(lián)互通，把行業(yè)這一塊提升，能夠讓客戶最終享受到好處。還有法律政策方面，電子保單一系列的問題。把這些問題在今后，我們在各個領(lǐng)域都了相關(guān)的嘗試。我們希望在這個領(lǐng)域有所突破，不僅僅是簡單的產(chǎn)品。

泛化確實在準(zhǔn)備投入廣告，基本上在3月份剛開始。廣告是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不得不做的工作。我們還認(rèn)為所有的大眾客戶都有一種先入為主的，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都有這個問題。所以我們認(rèn)為在今后的發(fā)展過程中肯定會有一些焦點的第三方會突出重圍。在這個領(lǐng)域上大家要去強占。

先“保險”再“網(wǎng)絡(luò)”，為網(wǎng)絡(luò)營銷做足準(zhǔn)備

網(wǎng)絡(luò)是一個易復(fù)制的環(huán)境，保險公司只能把網(wǎng)絡(luò)營銷作為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個策略，若企圖依賴網(wǎng)絡(luò)營銷形成比較優(yōu)勢是不明智的。要想在巨大的網(wǎng)絡(luò)市場分一杯羹，還是應(yīng)該首先著力于“保險”本身。

提高民眾的保險意識不僅僅是保險公司的責(zé)任，也應(yīng)該是政府、媒體、社會各界的義務(wù)，因為這種意識能讓全社會受益，更多的宣傳手段和社會資源應(yīng)該被應(yīng)用到提高保險意識上來。

所謂開發(fā)適于網(wǎng)絡(luò)的保險產(chǎn)品，既是對保險網(wǎng)絡(luò)營銷的要求，也是保險營銷創(chuàng)新發(fā)展的契機。網(wǎng)絡(luò)營銷這種新型的銷售模式作為時代發(fā)展的產(chǎn)物，能夠滿足新新人類的需求和現(xiàn)代保險公司的需求，可以說，網(wǎng)絡(luò)正是傳統(tǒng)的4P營銷向現(xiàn)代的4C營銷轉(zhuǎn)化的平臺。在網(wǎng)絡(luò)上，投保者是主動參與者，他們直接將信息和需求傳遞給保險公司，保險公司應(yīng)懂得更好地利用這些信息讓投保者參與營銷活動的各個環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品設(shè)計、定價到服務(wù)，為投保者提供“量體裁衣”式的服務(wù)。這種服務(wù)的背后，對保險公司的產(chǎn)品設(shè)計能力、精算技術(shù)、核保理賠技術(shù)都有較高的要求?？梢韵胂笤趯恚?dāng)投保人在網(wǎng)上選擇某險種后，在模板中輸入個人信息和投保時間、保險金額等要求后，系統(tǒng)里儲存的公式就會自動計算出這份保單的費率，真正做到個性化服務(wù)。保險營銷網(wǎng)絡(luò)化并非僅包括網(wǎng)上銷售的部分，還應(yīng)該包括整個品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)。保險公司網(wǎng)站作為消費者了解公司的窗口，應(yīng)該包含盡量多的信息，讓消費者對保險公司有全方位的了解。

在保險網(wǎng)絡(luò)營銷的初期，各保險公司還是應(yīng)該在傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)上做足準(zhǔn)備，投入適當(dāng)?shù)娜肆?、物力致力于網(wǎng)絡(luò)平臺的開發(fā)，從小做起，在各種錯誤和突發(fā)狀況中積累經(jīng)驗。在技術(shù)和經(jīng)驗不足的情況下，更可以考慮保險公司與保險公司、保險公司與網(wǎng)絡(luò)中介之間的合作。相信在很長的一段時間里，都將是傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合的發(fā)展模式，兩者相互促進、相互借鑒的關(guān)系會讓保險營銷更加高效，更加符合時代發(fā)展的需求。