2004，似乎注定是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)不平凡的一年。對(duì)外資進(jìn)一步開放，外資保險(xiǎn)在深度和廣度上進(jìn)一步向內(nèi)地拓展；中資保險(xiǎn)公司自身面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整的陣痛，不僅要進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，銷售渠道也必須向縱深突破……而在這一過程中，保險(xiǎn)業(yè)一直依賴其實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)壯大的個(gè)人營(yíng)銷模式在遭遇各種質(zhì)疑聲之后，也開始改變的嘗試。

成立時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的保險(xiǎn)公司用試點(diǎn)的辦法，感受市場(chǎng)可能出現(xiàn)的變化，新的保險(xiǎn)公司從一開始就來勢(shì)洶洶，試圖摒棄在中國(guó)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下一些壽險(xiǎn)銷售人員形成的不良習(xí)慣，“白手起家”，大膽采用員工制銷售模式，更有一些公司以高昂的底薪吸引除壽險(xiǎn)以外的精英加盟，大有非成功不能的勢(shì)頭……

在這種情況下，市場(chǎng)多種可能出現(xiàn)了，原有的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員銷售的模式開始遭遇挑戰(zhàn)和沖擊———新模式能否解決個(gè)人營(yíng)銷的矛盾？保險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷的主流地位能否改變？市場(chǎng)將呈現(xiàn)出什么樣的營(yíng)銷局面？關(guān)于個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的話題再度為我們關(guān)注。沒有人可以隨意給這個(gè)市場(chǎng)一個(gè)結(jié)論，以上種種還需要時(shí)間的檢驗(yàn)，但是，基本上可以斷定一點(diǎn)，個(gè)人營(yíng)銷的方式以最契合壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)短時(shí)間內(nèi)的地位將難以撼動(dòng)，未來相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，這種銷售模式仍將是市場(chǎng)主流。

成本高攀并管理難題反思代理人模式

從1996年以來，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入以平均每年40％的速度增長(zhǎng)，其中，主要貢獻(xiàn)均來自于壽險(xiǎn)的個(gè)人營(yíng)銷。統(tǒng)計(jì)顯示，盡管近年來銀行保險(xiǎn)突飛猛進(jìn)，但個(gè)人代理銷售仍處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位。直到2002年，個(gè)人險(xiǎn)仍占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的80％以上。壽險(xiǎn)的發(fā)展直接帶動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，有人曾這樣直言不諱地描述壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷制度對(duì)行業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)：“沒有個(gè)人營(yíng)銷，就沒有保險(xiǎn)業(yè)的今天！”

與此同時(shí)，壽險(xiǎn)的個(gè)人營(yíng)銷制度又為社會(huì)提供了大量就業(yè)崗位，至今壽險(xiǎn)從業(yè)人員已經(jīng)達(dá)到150萬(wàn)人。

然而，在肯定這一營(yíng)銷模式的同時(shí)，由個(gè)人營(yíng)銷直接產(chǎn)生的一些行業(yè)負(fù)面影響也不可忽視在人們面前展現(xiàn)：為推銷保險(xiǎn)，一些代理人用一些不真實(shí)的信息和方式誤導(dǎo)被保險(xiǎn)人；營(yíng)銷員高比率的脫落率使被保險(xiǎn)人的服務(wù)得不到應(yīng)有的保證，造成大量孤兒保單，本應(yīng)最具信用的行業(yè)因這些現(xiàn)象的存在而成為消費(fèi)者關(guān)注度最高的行業(yè)之一（2003年中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)）。據(jù)波士頓咨詢公司調(diào)查，代理人總體流失率在中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)每年要高于50％，流失率對(duì)第一年的代理人尤其高，有時(shí)能達(dá)到70％至80％。

不僅信用受損，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)也在此過程中背上沉重負(fù)擔(dān)。行業(yè)嚴(yán)重的挖角現(xiàn)象，使代理人管理的成本被不斷抬高。除了提高代理人試用時(shí)期的底薪之外，代理人的傭金也不斷上升，期繳保費(fèi)保單第一年的傭金率通常在30％左右，在中國(guó)保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道受到嚴(yán)格限制的情況下，這一比例實(shí)際上比發(fā)達(dá)市場(chǎng)要高。此外，遞延傭金將總數(shù)增加到6年內(nèi)保費(fèi)的33％至65％。這些還沒有將保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的補(bǔ)充投入計(jì)算在內(nèi)，比如獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)、特殊福利等等。

剝離組建專業(yè)代理公司中資保險(xiǎn)公司試點(diǎn)

在眾多的中資公司中,新華人壽將在重慶和昆明兩個(gè)城市試點(diǎn)成立公司控股的保險(xiǎn)代理公司。

在解釋之所以將試點(diǎn)選在這兩個(gè)城市時(shí)，新華人壽董事會(huì)辦公室的有關(guān)人士表示，這兩個(gè)城市的分公司成立時(shí)間均不長(zhǎng)，只有兩年，風(fēng)險(xiǎn)較小。而且西部地區(qū)的人力成本較之沿海地區(qū)也比較能夠接受，加上分公司干部的具體情況，所以選擇這兩個(gè)城市。

新華兩個(gè)試點(diǎn)地區(qū)的具體操作是將原有分公司中代理人進(jìn)行剝離，即將分公司中的銷售隊(duì)伍全部轉(zhuǎn)移到代理公司，在代理公司內(nèi)部對(duì)代理人實(shí)行“準(zhǔn)員工制”的管理方式。代理人享受有條件的基本工資，并享受基本的社會(huì)保障。但是為了獎(jiǎng)勤罰懶，體現(xiàn)“多勞多得”的原則，代理公司為不同級(jí)別的代理人設(shè)置了不同的底薪和保險(xiǎn)水平。所謂“準(zhǔn)員工制”，即代理公司對(duì)代理人的管理方式及其類似員工制，但并不是嚴(yán)格意義上的員工制。這一點(diǎn)恰恰體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司代理體制在改革中遭遇的制度瓶頸。

新華的這位人士認(rèn)為，正是由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷差別化的待遇，才為營(yíng)銷人員提供了上升空間，從而形成一套完善的激勵(lì)約束機(jī)制。但是，如果實(shí)施嚴(yán)格意義上的員工制，考慮到保險(xiǎn)銷售行業(yè)的特殊性質(zhì)和工作的方式，在目前的勞動(dòng)保障的法規(guī)環(huán)境下，嚴(yán)格實(shí)施各項(xiàng)福利和保障措施還有一定的困難，保險(xiǎn)代理公司不能不考慮這樣做對(duì)于保險(xiǎn)公司帶來的過高的人力成本，一步到位是有困難的，循序漸進(jìn)地解決這個(gè)問題才是現(xiàn)實(shí)的。