相信了解保險(xiǎn)的朋友都知道，壽險(xiǎn)是保險(xiǎn)行業(yè)中最重要的組成部分。但是，據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，我國壽險(xiǎn)存在發(fā)展問題，導(dǎo)致2013年壽險(xiǎn)市場并不穩(wěn)定。

2013年壽險(xiǎn)的下降勢頭還會持續(xù)，是行業(yè)冬天最冷的時(shí)候。大型保險(xiǎn)公司將經(jīng)得住這種沖擊，而一些中小險(xiǎn)企則步履維艱。

壽險(xiǎn)業(yè)的寒冬

一季度慘淡的數(shù)據(jù)，再次把壽險(xiǎn)業(yè)推到“風(fēng)口浪尖”，其復(fù)蘇預(yù)期仍顯悲觀，你如何看待壽險(xiǎn)自2011年以來的低增長乃至當(dāng)前這一嚴(yán)峻的局面？

盡管“調(diào)結(jié)構(gòu)”不能再等了，但我不太樂觀。今年壽險(xiǎn)的下降勢頭還會持續(xù)，是行業(yè)冬天最冷的時(shí)候?，F(xiàn)在大家都小心翼翼不敢動，好多壽險(xiǎn)市場化改革不敢推出來，監(jiān)管部門也擔(dān)心，萬一壽險(xiǎn)的改革放出來再一亂，人壽保險(xiǎn)公司的日子就更難熬了。

壽險(xiǎn)最危險(xiǎn)的一年，將是2013年。

延續(xù)2012年業(yè)績暗淡的頹勢，壽險(xiǎn)2013年一季度未能實(shí)現(xiàn)“開門紅”。第一季度壽險(xiǎn)數(shù)據(jù)顯示，保費(fèi)規(guī)模排名前七家的壽險(xiǎn)公司新單業(yè)務(wù)保費(fèi)收入1383.8億元，同比負(fù)增長達(dá)10.9%。

與此同時(shí)，2013年是2008年狂飆猛進(jìn)之后的“買單年”，滿期給付高峰到來，給保險(xiǎn)公司帶來的是“現(xiàn)金流”問題。而據(jù)中金公司預(yù)計(jì)，2012年中國壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營性現(xiàn)金流為3600億元，相比2010年峰值累計(jì)下降超過40%。

滿期收益率竟然不及五年期存款利率，來勢洶涌的退保潮都讓壽險(xiǎn)壓力倍增。

為何國內(nèi)人壽市場復(fù)蘇路漫漫？人壽保險(xiǎn)公司又如何應(yīng)對當(dāng)下的艱難？如何扭轉(zhuǎn)壽險(xiǎn)業(yè)低谷的局面？

現(xiàn)在壽險(xiǎn)處于深度調(diào)整的過程，今年形勢更加不好。第一個(gè)原因是前五年規(guī)?？耧j的惡果，那些數(shù)額龐大的五年期躉交分紅產(chǎn)品現(xiàn)在到了兌付時(shí)期，而兌付投資收益并不是太高，分紅受到限制。對投保人來說，沒有達(dá)到他們的預(yù)期，引發(fā)未到期的保單退保，同時(shí)影響后續(xù)產(chǎn)品的銷售。

當(dāng)初保險(xiǎn)公司瘋狂賣產(chǎn)品的時(shí)候，就已經(jīng)想到會有今天的兌付高峰，具體的企業(yè)有自己的解決辦法。但現(xiàn)在保單到期保險(xiǎn)金兌付出去了，不少客戶不再買新單，新的保費(fèi)沒有進(jìn)來。為何不買新單？主要是這兩年股市低迷，保險(xiǎn)投資收益率低，分紅就不可能很多。支出的多進(jìn)來的少，險(xiǎn)企經(jīng)營性的現(xiàn)金流壓力會比較大。

從產(chǎn)品的角度來看，一些觀點(diǎn)認(rèn)為理財(cái)性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品對消費(fèi)者缺乏吸引力，對保險(xiǎn)公司來說壽險(xiǎn)產(chǎn)品為何難賣？

當(dāng)前的壽險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏吸引力的主要原因是保險(xiǎn)投資收益率太低。

理財(cái)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品很容易被替代，比如銀行理財(cái)產(chǎn)品就在很大程度上替代了保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。

理財(cái)性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品雖可通過投資取得收益，但這幾年投連險(xiǎn)虧損非常驚人。而投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)對保費(fèi)的貢獻(xiàn)非常大也非?？?，2007年那輪牛市，投連險(xiǎn)投資收益很高，賬戶增值的速度非?？臁Ｍ?，這幾年也跌得非常慘，誰會愿意買了后投資賬戶馬上大幅度縮水？

現(xiàn)在增長較快的意外傷害保險(xiǎn)、定期或終身死亡保險(xiǎn)產(chǎn)品，屬于純保障的產(chǎn)品，相對較便宜，即使保單量增長不少，但相對來說收取的保費(fèi)較少，因此這類險(xiǎn)種雖增長較快，卻對壽險(xiǎn)公司保費(fèi)積累的貢獻(xiàn)不大。那么整個(gè)壽險(xiǎn)的結(jié)構(gòu)就不可能得到改善，增長倒退，乃至負(fù)增長就在所難免。

銀行系保險(xiǎn)乘虛而入

作為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售核心渠道——銀保渠道在不斷萎縮，公開數(shù)據(jù)顯示，市場上前七家公司1?3月的新單保費(fèi)收入中，銀保渠道同比大幅下降22.4%，其背后的原因是什么？

銀保渠道萎縮是壽險(xiǎn)保費(fèi)增長乏力的一個(gè)主要原因。銀保在前幾年對壽險(xiǎn)的增長起到非常重要的作用，而且銀保渠道賣出去的產(chǎn)品占到總保費(fèi)收入份額的60%以上；現(xiàn)在銀保倒退，大概只占到整個(gè)保險(xiǎn)銷售比例的20%~30%。

看好網(wǎng)銷渠道

近年來，中國城鎮(zhèn)化率不斷提升，中國城鎮(zhèn)人口比重已由2000年的36.2%上升至2010年的49.7%。城鎮(zhèn)化水平的提高將改變消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度和行為，人們將更加關(guān)注健康和人生保障，從而提升對保險(xiǎn)及其他金融產(chǎn)品的需求。目前中國城鎮(zhèn)化率位于前列的北京、上海、廣東、江蘇和浙江等省份及直轄市，保費(fèi)市場深度及密度位居全國前列。然而中國城鎮(zhèn)化的進(jìn)程尚未結(jié)束，大部分省份的城鎮(zhèn)化率仍然較低，大部分西部、中部及東北部地區(qū)保險(xiǎn)市場的規(guī)模較小，壽險(xiǎn)密度相對較低，市場潛力巨大。

電銷、網(wǎng)銷渠道做好了，還是非常有競爭力的。實(shí)際上電銷不像想象中那么恐怖，官方的數(shù)據(jù)顯示，對保險(xiǎn)電話銷售的投訴降低了很多。