隨著淘寶雙11產(chǎn)品促銷搶購局面的拉開，各行業(yè)都眸足了勁向著年末銷售額沖刺，傳統(tǒng)行業(yè)的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也加入了這個(gè)隊(duì)列，對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量的考核越來越重視讓這個(gè)戰(zhàn)火也燒到了電商平臺(tái)。

　　年末沖業(yè)務(wù) 車險(xiǎn)常見促銷招數(shù)：

1、 調(diào)高手續(xù)費(fèi)沖擊保費(fèi)

由于市場不好做，因此各家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司每到年底都會(huì)通過價(jià)格杠桿來沖擊保費(fèi)。有媒體報(bào)道稱有的地區(qū)現(xiàn)在財(cái)險(xiǎn)公司的手續(xù)費(fèi)都超出了25%，而一些小公司、新成立公司的手續(xù)費(fèi)甚至已經(jīng)突破了30%。

記者昨日從一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員處獲悉，目前江蘇的手續(xù)費(fèi)并沒有這么高，正常的渠道費(fèi)用是15%左右。如果是電話銷售，則為4%~5%的樣子。如果公司認(rèn)為近期需要沖一下業(yè)績，那么就可能把這部分費(fèi)用抬高，一般來說抬到20%左右已經(jīng)很高了。該業(yè)務(wù)員告訴記者：“給中介公司的手續(xù)費(fèi)也就比普通業(yè)務(wù)員高兩個(gè)點(diǎn)左右，如果給業(yè)務(wù)員16%，那么中介公司可能也就是18%，因?yàn)榻o業(yè)務(wù)員的費(fèi)用是省不下來的。”

上述業(yè)務(wù)員告訴記者，保險(xiǎn)公司調(diào)整手續(xù)費(fèi)是靈活的，“不是說好了15%就全年都15%，有時(shí)候一個(gè)月調(diào)整兩次，完全根據(jù)公司的業(yè)務(wù)需求來定。”

2、 低折扣車險(xiǎn)吸引客戶

目前，商業(yè)車險(xiǎn)的費(fèi)率最低可以打7折，如果保險(xiǎn)期內(nèi)出險(xiǎn)超過一定的數(shù)量，就享受不到折扣。在面臨競爭壓力的時(shí)候，財(cái)險(xiǎn)公司可能會(huì)給車主更加優(yōu)惠的價(jià)格。

就商業(yè)車險(xiǎn)來說，出險(xiǎn)在兩次以內(nèi)的老客戶還可以享受7折優(yōu)惠，出險(xiǎn)三次的車主下一年的費(fèi)率就要上浮了。記者從上述財(cái)險(xiǎn)公司獲悉，現(xiàn)在公司不僅對(duì)出險(xiǎn)次數(shù)有限定，對(duì)理賠的額度也有考察。大地財(cái)險(xiǎn)的一位工作人員告訴記者：“如果有客戶只出險(xiǎn)兩次，但理賠的額度非常大，超過了一萬元，那么第二年保費(fèi)仍然會(huì)上浮。”

上述業(yè)務(wù)員還表示：“在沖業(yè)績的時(shí)候，公司在費(fèi)率上卡得也不會(huì)太緊。有的優(yōu)惠是可給可不給的，按照平時(shí)的話可能就不一定給最低的折扣，但是在"非常時(shí)期"會(huì)給老客戶一個(gè)較低的報(bào)價(jià)。”該業(yè)務(wù)員表示，雖然費(fèi)率浮動(dòng)還是硬杠杠，但是各家公司目前并沒有統(tǒng)一。

3、 電商平臺(tái)加入戰(zhàn)斗

剛剛過去的“雙11”購物狂歡節(jié)上，平安、太保、陽光和天平車險(xiǎn)公司組團(tuán)參加淘寶“聚劃算”車險(xiǎn)團(tuán)購活動(dòng)。與保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的網(wǎng)上車險(xiǎn)直銷平臺(tái)需要試算保費(fèi)相比，網(wǎng)購平臺(tái)車險(xiǎn)促銷大多采用城市、車價(jià)和商業(yè)車險(xiǎn)一口價(jià)方式供消費(fèi)者搶購，簡化投保過程。

以天平保險(xiǎn)對(duì)杭州區(qū)的投保資格要求來看，車價(jià)在8萬元至30萬元，車輛在1年(含)以上4年以下，上年保單在2012年11月16日至2013年11月15日之間到期的五座私家車，就可于“雙11”當(dāng)天通過一口價(jià)的方式購買該車險(xiǎn)品牌的商業(yè)險(xiǎn)（車損險(xiǎn)、三責(zé)、涉水責(zé)任、車損和三責(zé)不計(jì)免賠）。這既是業(yè)內(nèi)首推的一口價(jià)商業(yè)車險(xiǎn)產(chǎn)品，也是該車險(xiǎn)公司專門針對(duì)淘寶用戶推出的車險(xiǎn)優(yōu)惠產(chǎn)品。

記者看到，在促銷適用的6個(gè)一、二線城市中，某財(cái)險(xiǎn)公司針對(duì)杭州地區(qū)用戶的一款商業(yè)險(xiǎn)組合產(chǎn)品原價(jià)為2081元，淘寶補(bǔ)貼400元，現(xiàn)價(jià)1681元，已有276人購買。

實(shí)際上，目前各大保險(xiǎn)公司均有自己的官網(wǎng)在線投保平臺(tái)，消費(fèi)者如要得到車險(xiǎn)報(bào)價(jià)，需在其“車險(xiǎn)計(jì)算器”表框輸入城市、車牌號(hào)、車齡和車價(jià)等一系列數(shù)據(jù)，在提供聯(lián)系方式后，車險(xiǎn)公司的電銷人員再來電核實(shí)，算出保費(fèi)。過程冗長，且消費(fèi)者仍不可避免多家比較。而加入“雙11”購物狂歡節(jié)促銷的車險(xiǎn)產(chǎn)品，約束保費(fèi)中的眾多變量，標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一車險(xiǎn)產(chǎn)品，方便了目標(biāo)消費(fèi)者搶購。

目前，隨著眾多網(wǎng)購平臺(tái)的興起，越來越多的保險(xiǎn)公司參與到網(wǎng)購平臺(tái)促銷活動(dòng)，據(jù)淘寶相關(guān)人士介紹，現(xiàn)有人保、太保、平安、陽光、大地、天平6家保險(xiǎn)公司與淘寶網(wǎng)展開了合作，開設(shè)了官方旗艦店。

同時(shí)，汽車銷量經(jīng)歷高增長后，車市已陷入低迷，保險(xiǎn)公司盈利壓力在加大。前三季度，許多保險(xiǎn)公司內(nèi)部考核未達(dá)標(biāo)，第四季度歷來是保險(xiǎn)公司沖業(yè)績的關(guān)鍵時(shí)刻，借勢網(wǎng)購狂歡吸引眼球，通過限量特價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，引導(dǎo)更多的消費(fèi)者關(guān)注其品牌，也是險(xiǎn)企熱衷電商促銷的主要原因。

不過，據(jù)各家保險(xiǎn)公司調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)購買保險(xiǎn)的客戶以年輕人群為主，且業(yè)務(wù)規(guī)模占比并不大。網(wǎng)絡(luò)銷售的價(jià)格戰(zhàn)尚不會(huì)動(dòng)搖車險(xiǎn)通過傳統(tǒng)渠道的地位。“單憑禮品、折扣促銷肯定不夠，服務(wù)質(zhì)量直接影響著消費(fèi)者的二次購買意愿和行為。”平安直銷車險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，車險(xiǎn)產(chǎn)品的使用周期長達(dá)一年，且使用頻率較低，險(xiǎn)企為了能在與消費(fèi)者有限的接觸過程中，為其留下良好的使用體驗(yàn)，在營銷大戰(zhàn)的同時(shí)，也同時(shí)進(jìn)行著服務(wù)大戰(zhàn)，服務(wù)內(nèi)容也早已超出傳統(tǒng)保險(xiǎn)服務(wù)范疇。

　　價(jià)格戰(zhàn)財(cái)險(xiǎn)承保虧損比例超六成

2012年，產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)增速雙雙下滑已成定局。

“車險(xiǎn)到7月底累計(jì)虧損達(dá)640多萬元，經(jīng)營形勢嚴(yán)峻。”日前，在一大型保險(xiǎn)公司地方支公司的內(nèi)部資料中，記者看到了這樣的表述。并且，資料中還顯示，由于該公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)虧損嚴(yán)重，其新渠道業(yè)務(wù)部將調(diào)整承保政策，如車主是農(nóng)村戶口的堅(jiān)決不承保、所有貨車不再新承保、只買交強(qiáng)險(xiǎn)要婉拒等。

“這樣做肯定是違規(guī)的，但對(duì)于地方基層公司來說確實(shí)是無奈之舉，也是普遍現(xiàn)象。”與該公司同處一省的張鳴透露，在車險(xiǎn)市場惡性競爭下，前端成本很難控制，只有在后端賠付支出上盡量擠出水分，因此很多公司對(duì)賠付率高的業(yè)務(wù)私下都會(huì)縮小承保范圍。

成也車險(xiǎn)，敗也車險(xiǎn)，由于車險(xiǎn)經(jīng)營占財(cái)險(xiǎn)業(yè)大頭，其綜合成本率的上漲已成為當(dāng)前令財(cái)險(xiǎn)公司最頭痛的問題。據(jù)海通證券分析師丁文韜預(yù)計(jì)，今年前三季度產(chǎn)險(xiǎn)綜合成本率約為95.9%，“其中，人保通過其平臺(tái)和規(guī)模成本優(yōu)勢，前三季度綜合成本率水平領(lǐng)先行業(yè)；平安則依托其高利潤率的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，利潤率與去年基本持平；太保則受行業(yè)趨勢影響，綜合成本率呈小幅上升趨勢。”

對(duì)于多數(shù)中小財(cái)險(xiǎn)公司而言，情況則更不樂觀。有業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，在41家中資財(cái)險(xiǎn)公司中，有21家公司的綜合成本率超過100%，而在21家外資財(cái)險(xiǎn)公司中，則多達(dá)17家公司的綜合成本率超過100%。

張鳴介紹，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)一般都是年繳，從理論上說，賠付支出大約會(huì)占到60%，附加費(fèi)用率大約占30%，剩下的就是利潤。“這樣，財(cái)險(xiǎn)是不會(huì)虧損的，但關(guān)鍵是現(xiàn)在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在財(cái)險(xiǎn)經(jīng)營中比例太大，所以一旦車險(xiǎn)費(fèi)率在實(shí)際經(jīng)營中因?yàn)橘M(fèi)率打折、手續(xù)費(fèi)過高以及支付虛假費(fèi)用等被縮水，整個(gè)財(cái)險(xiǎn)承保就很容易出現(xiàn)虧損。”

但即使已經(jīng)出現(xiàn)虧損的信號(hào)，價(jià)格戰(zhàn)仍是各家公司年底沖擊保費(fèi)的不二手段。張鳴透露，就他所屬省份而言，現(xiàn)在多數(shù)財(cái)險(xiǎn)公司的手續(xù)費(fèi)都超出了25%，而一些小公司、新成立公司的手續(xù)費(fèi)甚至已經(jīng)突破了30%。

據(jù)了解，保險(xiǎn)經(jīng)營中原本一筆保單的合理渠道費(fèi)用是15%，如保監(jiān)會(huì)規(guī)定，擁有電話直銷車險(xiǎn)牌照的公司在個(gè)人用車且購買商業(yè)險(xiǎn)的情況下，其報(bào)價(jià)可以在國家最低7折限制下再下浮15%。“如果能將渠道費(fèi)用控制在15%，基本上就能將附加費(fèi)用率控制在30%左右，這時(shí)保險(xiǎn)公司就能夠獲取利潤，但如果渠道費(fèi)用漲到25%，這多出的10%的經(jīng)營成本就完全擠占了原有的利潤空間。”張鳴指出。

　　費(fèi)率市場化

漸行漸近的車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革也加劇了財(cái)險(xiǎn)經(jīng)營者對(duì)車險(xiǎn)價(jià)格戰(zhàn)的擔(dān)憂。

記者從知情人士處獲悉，最近保監(jiān)會(huì)還在就商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革的實(shí)施細(xì)則向業(yè)內(nèi)征求意見，“最早有望于年底啟動(dòng)。”此外，根據(jù)2012年上半年保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議，保監(jiān)會(huì)上半年已基本完成36個(gè)省區(qū)市商業(yè)車險(xiǎn)示范條款純風(fēng)險(xiǎn)損失測算工作。

今年3月8日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)機(jī)動(dòng)車輛商業(yè)保險(xiǎn)條款費(fèi)率管理的通知》(下稱《通知》)稱，將在保證保費(fèi)充足的前提下，對(duì)商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率采取“限高不限低”的監(jiān)管思路，并規(guī)定保險(xiǎn)公司擬訂商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率，原則上預(yù)定附加費(fèi)用率不得超過35%。

早在2003年，保監(jiān)會(huì)曾啟動(dòng)第一輪車險(xiǎn)費(fèi)率市場化，但之后車險(xiǎn)行業(yè)陷于價(jià)格戰(zhàn)的惡性競爭而嚴(yán)重虧損，因此保監(jiān)會(huì)為規(guī)范市場制定了主要參照中國人保、中國太保和中國平安等三套標(biāo)準(zhǔn)為主的費(fèi)率模式，基準(zhǔn)費(fèi)率統(tǒng)一，并根據(jù)交通事故狀況進(jìn)行浮動(dòng)，最多只能打7折。

而《通知》中的“限高不限低”意味著，只要滿足監(jiān)管規(guī)定，商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率將可“無限”打折。“車險(xiǎn)競爭已加劇，費(fèi)用率和賠付率均有上升趨勢，市場化改革將加快這一進(jìn)程。”國泰君安分析師彭玉龍認(rèn)為。

不過，《通知》也規(guī)定綜合成本率和償付能力充足率達(dá)標(biāo)的公司才有資格參與自主定價(jià)，同時(shí)監(jiān)管部門對(duì)其綜合成本率和償付能力充足率指標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤。“在現(xiàn)階段，保險(xiǎn)公司從監(jiān)管部門設(shè)計(jì)的改革方案中，能獲得的發(fā)揮空間被限定在非常小的范圍里。” 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)專業(yè)教授庹國柱對(duì)此表示，這些規(guī)定，反映出監(jiān)管部門在涉及這個(gè)方案時(shí)的細(xì)致考慮和良苦用心，既要實(shí)行市場化改革，又不希望出什么“亂子”，特別是不希望因?yàn)槭袌龌母飳?dǎo)致無序競爭引起行業(yè)性虧損和不可持續(xù)。

此外，記者了解到，在保監(jiān)會(huì)的征求意見中有諸多業(yè)內(nèi)人士建言，商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革不僅要關(guān)注價(jià)格，也要關(guān)注市場規(guī)則，比如車險(xiǎn)價(jià)值鏈的前端專業(yè)代理、4S店等掌握了客戶、維修資源，獲得話語權(quán)的同時(shí)也擠占了原本屬于保險(xiǎn)公司的平均利潤。“對(duì)此應(yīng)該按照車型品牌來征收保險(xiǎn)費(fèi)率。”一位車險(xiǎn)第三方評(píng)測機(jī)構(gòu)人士對(duì)記者表示。

據(jù)悉，為了應(yīng)對(duì)可能的價(jià)格戰(zhàn)，一些保險(xiǎn)公司已在嘗試推出二手車零部件附加保險(xiǎn)，試圖通過增值服務(wù)避免價(jià)格戰(zhàn)。